2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
查看更多
基金电话营销基本话术
招商证券股份有限公司 基金电话营销基本话术 深圳分公司 2010.6 考虑到如今大多数券商的基金零售业务主要是针对营业部的存量客户群为主（有些证券公司考虑到基金销售对存量客户经纪业务可能产生的影响，故有的营业部会把目标客户只锁定在营业部低资金周转率的存量客户上），在实践过程中，我们针对存量客户的基金电话营销，总结了这套话术和一些基本的客户质疑的应答话术。 『打电话前的准备工作』 为了保证电话营销的最佳效果，在打电话前应尽量做好以下准备工作： 收集客户的资料 在给客户打电话之前，要尽量地去了解客户。只有准确地了解了客户的需求，才能有的放矢，赢得客户的关注。收集客户的有关资料是全面了解客户的必要准备工作。收集客户资料包括客户的资产状况、投资经验、投资喜好、投资风格等。 ◆了解客户可能的需求 了解客户可能有那些需求，目标是明确你可能给客户提供那些产品和服务。 ◆理解客户的投资目标 作为一名销售人员，同时也可以做客户的合作伙伴。客户之所以接受你的产品或服务，是因为他觉得你是一个好的销售人员，可以提供一流的产品和服务来有效地帮助他达到自己的目标。因此，经纪人和客户之间是互惠的关系。销售人员要建立一种与客户互惠合作的理念，这样可以充分获取客户的信任，使合作得以顺利开展。 『电话营销的基本思路』 其中（）中的话为可选话术；『』为话术注释；考虑到不同地区、不同个性的客户经理的口语和方言不尽相同，故下文种的话术基本内容以书面语形式举例，并非所有话术内容都需依次运用，每段话术作为介绍基金的一种思路，仅供参考： 一、开场白： 客户经理：喂！您好！请问是“王发财”先生吗？ 客户：是的。您是哪位？。 客户经理：王先生，您好！我是“招商证券”致富路营业部的，就是您现在做股票的所在营业部，我姓林，我叫“林心如”；您称呼我“小林”就可以了。 客户：哦，您有什么事吗？ 『如果客户经理与客户以前有过接触或认识，在这种情况下，建议在开场白中加入关心客户的内容，比如“最近股票做得怎么样啊？”……』 情景1 客户经理：王先生，您最近股票做的怎么样？ 客户：赚了一点 客户经理：那王先生操作股票还不错嘛！那为了保住胜利成果，同时为了以后在股市上赚更多的钱，我建议王先生进行分散投资，控制风险。 客户：有这个必要嘛？ 客户经理：太有必要，证券市场风云变幻，没有永远的战胜将军，那些真正在股市里面赚到钱的人，都是把风险控制放在第一位。像您做为成功人士，更应该注意股市的风险，把自己的资产进行分散投资，合理地进行资产配置，像您大部分资金可以用来买股票，留一部分资金来买风险较小的基金或理财产品。这样在保证您资产收益的同时，也很好的控制了风险。 情景2 客户经理：您最近股票做的怎么样？ 客户：别提了，亏了！ 客户经理：王先生，您也不用太伤心。股市本来就是一个风云变幻的市场，今天亏明天赚，是很正常的事情。不过为了您资金的安全，您应该把自己的资产进行分散投资，合理地进行资产配置，像您大部分资金可以用来买股票，留一部分资金来买风险较小的基金或理财产品。这样在控制了风险的同时，也很好保证您资产的收益。 情景3 客户经理：您最近股票做的怎么样？ 客户：我现在是空仓，不想做股票了。 客户经理：王先生，您真明智。确实，现在行情不好，大盘和各股普遍下跌，买股票确实没什么意思，但这正好大大释放了市场的投资风险，为这个新基金入场创造了更多的市场机遇。做为个人投资者往往无法做到行情转变时的“先知先觉”，但基金做为机构投资者，比投资者拥有更多丰富和深层的市场信息，更能把握今后行情的转变。 『如果客户经理与客户不认识，则应从为客户服务的角度切入……』 客户经理：是这样的，我们营业部在为投资者提供服务的过程中，发现现在这段时间，股市行情波动很大，股票比较难做。您是知道的，股市行情是有波段的，现在股市正处于一个调整期，许多投资者找不到好的投资方向和品种。『停顿』而同时，现在已是负利率时代，投资者如果把钱放在银行里，一年的定期利息扣除利息税只有1.58％，比现在的消费物价指数3.2％的上涨率要低得多。 （如果在基金发行的时候正值股市高涨的时期，那么可以这么说：股市运行是有波段的。这段时期，股市上涨的很快，但同时也累计了较大的投资风险，以股市投资的基本规律而言，绝大多少投资者难以把握未来股市调整的时点和周期，在这种时候，投资者如果既想抓住行情上涨带来的收益，又想控制未来调整的风险，可以选择投资开放式基金。众所周知，开放式基金也是投资在股票市场的，但由于基金具备专业理财能力的支持，而且还有组合投资、分散风险的特点，所以在如今基金类机构主导股票市场的时代，基金能够做到 “跑赢大势”。） 客户：嗯…… 客户经理：正是考虑到广大投资者的投资理财需求，这次我们公司为投资者精选出一个很好的投资品种：ⅹⅹ开放式基金。我们公司在
