山东滨州石油特级客户经理刘梦聪是一个性格阳光的85后，他2010年2月入职，由一名初级客户经理逐步成长为中级、高级、特级客户经理。工作中，他力求把小事做“细”，把常事做“新”，把难事做“巧”，致力于将最优质的油品、最优质的服务送给每位客户，做客户最信赖的用油管家。2022年初，刘梦聪被省公司评为2021年度“比学赶帮超”工作个人标兵及“十佳员工”。
提升认知，增自信策略营销
刘梦聪是当兵出身，多年的军旅生活使他性格变得严谨、不善言谈。初成为一名客户经理时，他认为营销是“求人”的事，尽管每天出去不断地跑，但十几家工厂、物流公司或社会加油站跑下来，只有碰壁、被无情地拒绝，自信心受到严重的打击。
后来，通过一次省公司营销技能培训，刘梦聪才彻底改变了对营销的认知。因此他开始深入学习油品质量优劣的判断，把握油品各项指标的要求及作用等，并随时通过权威网站关注国际原油市场走势，对比当地炼油厂经营状况，分析研究滨州成品油市场形势。此后再走出去开发客户，他能根据市场形势有理有据地答复客户的问题和疑虑，并为客户采购油品提出合理建议。当他看到客户满意地向他点头，并继续与自己和气地交谈，他认识到，营销不是“求人”的事，而是“帮人”的事。
有了这样的思想转变，刘梦聪增强了自信心，每天穿梭在工厂、工地、企事业单位之间，大力宣传中国石化油品的优质，以及规范开具增值税发票、油库代保管等优惠政策。即使在业余时间与朋友聚餐、亲戚串门，他也不忘注意查看一路的环境，时不时下车与路边单位门卫聊天，广泛收集信息。面对客户的拒绝，他不再有挫败感，而是进一步了解客户的进油渠道及经营状况，分析他们拒绝的真实原因，然后再上门有针对性地沟通，直到双方达成合作协议。目前，刘梦聪共维护客户77家，另有潜在客户18家。
广交朋友，获信息开拓市场
刘梦聪是个热心肠，他以前的同学朋友遇到什么麻烦事都愿意找他。自成为一名客户经理后，他更加认识到朋友的重要性。因此他学习养生、茶道、养鱼等多种时尚生活知识，经常与朋友聚会，然后让朋友约上朋友再聚会。每次聚会他都用心记下每位成员的职业、爱好、人脉关系等，并与他们友好的交流，促进感情。这样他不仅能获得更多的社会信息，为开发客户提供条件。同时，当哪位朋友遇到难事，他也可促成大家相互帮忙，使自己的人脉网更加强大。
一次夜里，一位销售重型卡车的朋友给刘梦聪打来电话，说他的老母亲突然患了重病，情况非常复杂，问刘梦聪有没有熟识的医生。刘梦聪赶紧联系一位当医生的朋友，为其提供紧急帮助。第二天，刘梦聪还带上营养品到医院探望老人。待老人病好后，销售卡车的朋友对刘梦聪非常感激，将在自己那里购买重型卡车的几家物流公司介绍给刘梦聪。由于有朋友引荐，刘梦聪与各物流公司的老板谈得非常融洽，很快促成了合作。
就这样，刘梦聪的人脉越织越密、越织越广，客户也越来越多。为了维护好每位客户，他对客户进行分类建档，熟记他们的基本信息、个人喜好等，密切关注他们的用油需求、购油周期等动态变化，定期与他们沟通交流，询问合作中的不足及建议，做到不忽视、不放弃任何一个拓销的机会。2021年，刘梦聪全年销售成品油、天然气3万余吨，占整个市公司直分销的40%以上。
贴心服务，办实事赢取客户
刘梦聪相信，人心换人心，只要有付出必定有回报，所以他时刻不忘为客户提供细致入微的服务。他每天关注成品油市场走势，当预估价格要有波动，就及时提醒客户把握购油时机，节约费用成本；当冬季气温下降，就及时提醒客户更换柴油标号，避免出车冻油；每逢面临节假日，就提醒用油频繁的客户及时补货，避免节假日打款困难、道路拥堵等问题而造成断货。为客户配送油品时，他会仔细与客户对接配送的库位、时间及数量等，提前安排好车辆，有时全程跟车，把好油品数质量关，做好售后服务。
3月初，成品油市场持续走高，市场需求渐增。一日上午，一位物流客户订购了254吨0号柴油，刘梦聪赶紧安排办理购油手续。但一会的工夫，客户又突然打来电话，说他的银行“U盾”正在飞机托运的行李里，只能等到晚上9时后才能打款。刘梦聪深知当前油价不稳，多等一天就有可能造成客户不满。后来，客户款项晚上10时才到公司账户，刘梦聪和同事毫不犹豫地加班加点，齐心协力做好购油事宜。第二天，油价上调，物流客户向刘梦聪表示：“你的贴心服务让我节约了近3万元的费用，和你合作就是让人放心。”
另外，一家能源公司下设的一座加油站，因手续不全迟迟无法使用，刘梦聪及时沟通公司发展规划部人员，为能源公司提供加油站建设整改措施及证照办理流程等，使其很快办全手续投入使用。该能源公司很快与刘梦聪建立了长期合作关系，月用油量达200 余吨。
（杨希芹）
