仅成立六个月的会计师事务所P&L Business Partners正在摒弃按小时收费的制度，转而为小型企业提供服务套餐，目标是建立深厚的“财务合作伙伴”关系。如果成功，将结束按小时计费的时代，转而专注于结果而非工作时长。我们询问了该会计师事务所的创始人他们如何决定收费、如何传达其价值以及会计师工作范围扩大的风险。
佩奇·霍华德（Paige Howard）和劳伦·尼可洛维施淇（LaurenNikolovski）是P&L Business Partners的管理合伙人，“P”和“L”正是来源于他们两个人名字的首字母。在他们离开原来的公司职务创办自己的会计师事务所时，他们不希望客户名单上全是每年只见一次面的企业。
相反，他们希望与客户有深入的互动，建立真正的财务合作伙伴关系，从而使他们能够提供深刻的建议和有力的指导。
采用服务费模式而非按小时收费，能让客户明确每月财务管理的费用，并为事务所提供稳定、可预测的收入。
“我们非常重视收费方式的透明性，” 尼可洛维施淇说。
霍华德表示，如果客户雇佣一位全职的财务经理，他们不仅会处理交易和任务，还会整周在岗帮助回答财务问题并提供建议。这正是她和尼可洛维施淇希望建立的关系。
“我们希望成为他们在财务方面的首选人员，不希望他们每次打电话时都觉得在计时，” 霍华德说。
确定服务费
尽管提供了多种服务套餐，但大多数客户可能只选择其中之一，标准套餐或高级套餐。霍华德和尼可洛维施淇会根据企业的规模和复杂性在每个套餐内稍微调整费用，以确保涵盖可能的工作量。
标准套餐：通常费用在每季度1,200美元到2,000美元之间，基于全年可能略显“参差”的工作量包括：
• 持续的管理会计服务，包括记账业务
• BAS（商业活动报表）准备和提交
• 业务绩效的季度报告，包括财务报表和分析
• 讨论财务结果和业务绩效的季度会议
这一套餐提供给需要更好理解财务状况的小型企业。
“我们的许多客户表示，他们从未真正了解自己的表现。他们会在财年结束时与税务会计师进行年度接触，讨论的内容通常是应缴税款或退税金额，” 霍华德说。
“这些客户每季度会与我们进行一次会面，我们会从商业角度提供对绩效、机会和风险的分析。”
霍华德和尼可洛维施淇会根据客户的需求计算高级套餐的顾问费，并表示该高级顾问费的变化较大。与这些客户合作的内容包括标准交付成果，以及更复杂的业务绩效分析、预算和现金流预测、战略评估、建模和临时支持。
管理“工作范围扩大”的风险
如果客户要求会计师投入过多时间，而会计师也照做了。那么，会计师的利润和收益可能会迅速恶化。
尼可洛维施淇表示，她和霍华德从与客户建立关系时就开始管理这种风险，首先通过对客户的业务、目标和财务需求进行彻底分析和了解。
“我们会与每个客户坐下来了解他们的需求，以及他们需要我们提供哪种支持，” 尼可洛维施淇说。
“对于大多数客户来说，这将是一个持续的合作关系。我们会讨论他们的需求是什么，预算是多少，需要多频繁的报告或审查，以及希望我们多频繁地为他们提供帮助。”
每份协议中也包含年度审查，以确保如果客户的需求发生变化，费用也会相应调整。
“如果服务有显著的增减变化，我们可以在年度审查时进行评估，” 霍华德说。
为了应对客户需求在12个月内被错误估计或发生重大变化的可能性，协议中还规定了12个月内的调整费用。
“不过，这种情况不太可能发生，” 尼可洛维施淇说。“小企业主需要处理很多事务，他们不会每天都打电话给我们。我们会在他们需要时提供帮助，并在幕后完成必要的工作。”
向潜在客户传达我们的价值
霍华德和尼可洛维施淇与客户分享她们的经验,两人都曾在国际企业中担任高级财务主管和财务经理职位，并对帮助企业成长和保护企业的能力充满信心。
他们还清晰地解释了他们的流程和成果交付过程，并通过两个对比来阐明这个模式的价值：
•他们能提供的建议与客户可能从年度会议或税务业务中获得的建议之间的对比。
•雇佣他们事务所成为小型企业的一部分成本与雇佣内部财务专业人员成本之间的对比。
“找到一个文化契合且具备相应知识水平的人既耗时又困难，” 霍华德说，“此外，雇主除了工资外还有其他义务，包括养老金、保险、培训费用和员工休假权利。”
原载自公共会计师协会数字资讯平台2024年3月21日文章，IPA数字资讯平台中心文章出处：Breakingthe books: How a new practice launched annual retainers - Public Accountants
