研究1500家代账公司怎么做增长后，我们发现......
2019-05-13 10:24
如果两年前你问我“代账公司怎么增户？”不好意思，我连问题都听不明白。而如今却成了在云帐房讨论最多的话题。
WTF?云帐房难道不是一个做智能财税软件的公司吗？研究代账公司增长干什么？背后有什么企图？
是的，我们的确别有所图，我们企图帮助我们的客户实现增长。所有公司都在研究增长，只有云帐房在研究如何帮客户做增长。想想，好像还挺酷的。
为什么要帮客户做增长？
大家都知道，云帐房是智能财税SaaS应用平台，核心是通过高度智能和自动化解决代账公司效率低人工成本高的问题。这看起来跟做增长并没有什么关系，但随着使用云帐房的客户越来越多，我们发现，很多代账公司解决了内部效率问题，成本也降低了，但是依然很焦虑，原因是出在了客户增长上面。
2017年开始，资本开始关注B端市场，企服市场涌入了一些新型互联网财务服务公司，这对于传统代账公司无疑是巨大的生存挑战。增量抢不过，存量也很难保住，加上本身内部管理混乱、人力成本高，处境已经是内忧外患。于是大家纷纷开始走出去学习，跟同行交流，抱团取暖......
2018年，仅由云帐房组织的代账行业交流会、游学会就多达134场，涉及参与人数近5000人。核心内容围绕着“趋势”“转型”“增长”几个方面展开。
很多老板说，“我想增户，但是不知道怎么做，网络推广自己也不懂，自己招人不知道怎么甄别，找代理托管，钱花出去不少效果很差，最后只能放弃。”甚至有公司月客户流失已经高于增量，这些流失一小部分来自于自然流失，而大多数是被其他公司的电销给撬走了，更可怕的是还有一些老板根本不清楚自己的客户流失了多少？怎么流失的？
面对如此内忧外患的现状，云帐房决定要打造生态，要改变行业，要让我们的客户活得更好！
云帐房经营理念
没有对比就没有伤害
在过去的两年里，我们接触了全国各地大大小小的代账公司，有的做了十几年，规模只有300户，也有的仅用一年时间就做到了1000户，甚至有客户一年增长就超过4000户。为什么会存在如此巨大的反差呢？经过总结分析，我们把代账公司做了简单的分类，即服务型、营销型和综合型。
服务型
服务型是最常见的类型，通常老板是财务出身，在业务上是专家，注重做账规范、客户服务质量，但营销方面偏弱，客户主要来源就是转介绍，每年增长量几乎与流失量持平，因此往往做不了太大。
营销型
近几年开始大量涌入营销型代账公司，老板是营销出身，获客推广做得很好，可以在短时间内快速增户。但由于自己不是财务出身，在做账规范、效率提升、流程管理等方面都存在很大的问题。虽然增户很快，但内耗严重导致盈利情况不佳。
综合型
“你的短板决定了你能做多大。”但凡是过万的大户，无一例外，既懂业务，又懂营销。如果是联合创办，那合伙人最好是各有所长，一个懂业务，负责抓内部流程优化管理，另一个懂营销，负责市场推广获取客户，二者形成互补。营销和服务都做好了，想不做大都难。
怎么帮客户做增长？
古话说“授之以鱼，不如授之以渔。”而我们认为“既授之以鱼，亦授之以渔。”资源与能力二者可以兼得。
“授之以鱼”
首先要搞清楚，代账公司的鱼（客户）在哪里？
要找到客户，得从客户场景倒推流量入口，越早触及潜在客户签约成功几率越高。
那么怎么才能提前触及客户呢？代账需求的前提是什么？
注册公司。
注册公司再之前呢？客户会有哪些行为？
给公司起名字、找办公场地......
经过研究论证，我们发现起名核名是强需求，且也是用户行为中比较容易被捕捉到的。于是我们成立万众企服子公司，开始投入产品、技术开发，成立专门的客户增长部门来帮助代账公司获取客户资源。
记得企好名刚上线时，因为电销同事反映无效流量很多，我们分析原因后在注册环节增加了手机验证码，并马上去掉了那些不精准但流量很高的关键词，这样一来虽然线索精准了很多，但流量大幅下滑导致整体成本急增，公司面临亏损，每获取1个线索公司都会贴补一笔不小的费用，因此我们陷入了困境。公司紧急开会讨论解决方案，最后结论是“即便是亏损，也必须要保证质量。”因为做这件事的初衷就不是为了赚钱。帮助客户增长，也是帮我们自己增长，只有客户越活越好，我们才能长久。帮助代账公司获客这件事有着战略意义。
第n次改版后的企好名网站首页
“授之以渔”
我们以为只需要做好线索供应就能帮助客户增长，但很快就发现事情并没有这么简单。
无论我们在前端怎么优化让线索更精准，包括把电销团队总结的话术和技巧都给到客户了，但有的客户转化效果就是上不去。我们找到转化率高的客户深入了解客户的销售话术、跟单情况，发现即便是同样的资源，同样的话术，有的人能签单，有的人就是签不了单，有的公司转化率35%有的公司却连10%都到不了。而我们补贴钱获取来的客户资源，如果因为客户转化能力不足而导致最终没有签单，这对我们双方都是巨大的损失。
于是我们开始做客户销售培训，一对一远程培训，帮助分析录音。做了一段时间，老师非常累，不仅效率低，效果也一般。直到18年年底我们决定推出魔鬼式的电销特训营，把客户销售都集中到现场培训，为期20天左右的高强度训练，理论+实战+辅导结合，不仅传授理论知识和销售技巧，更多的是帮助学员自我突破，加上导师的现场辅导，最终学员们都交出了满意的答卷。我们看到他们从不会打电话，到出第一单，第二单，第十单……转化率从百分之十不到上升到百分之十几、二十几、三十几….
在训练营，签单是一种习惯（部分截图）
学员对老师的评价（部分截图）
到这个月，特训营已经顺利举办了四期，每一期都名额爆满（第五期正在火热报名中），有学员反馈在参加第一期训练营后现在平均每个月增户100户以上。
客户成功第一
很多人打着赋能的幌子挣钱，而云帐房是真正在做赋能、赔钱也要做赋能，客户签单了，我们比客户还开心，客户不签单，我们比客户还着急。
有人说我们模式做得很重，但只有做重，才能深入业务触达核心，否则就是表面功夫。
不积跬步无以至千里。任何事情都不可能一步到位，正如解决了代账公司效率问题，还有营销问题，无论有什么问题，我们相信只要大家凝聚在一起，拥有革命的决心，就一定可以攻克它！
如果你是代账公司经营者，如果你也正面临效率问题、成本问题、管理问题、增长问题.....欢迎留言探讨。返回搜狐，查看更多
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