原标题:格力博:关于对深圳证券交易所关注函回复的公告
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证券代码：301260
证券简称：格力博
公告编号：2024-012
格力博（江苏）股份有限公司
关于对深圳证券交易所关注函回复的公告
本公司及董事会全体成员保证信息披露的内容真实、准
确、完整，没有虚假记载、误导性陈述或重大遗漏。
格力博（江苏）股份有限公司（以下简称“公司”或“格力博”）
2023年 2月 6日收到深圳证券交易所《关于对格力博（江苏）股份
有限公司的关注函 》（创业板关注函〔2024〕第 17 号 ）（以下简称“关注函”），公司高度重视，根据关注函的要求，公司针对相关内容及时展开认真核查并回复如下：
1. 2023 年度相关财务数据是公司财务部门初步测算的结果，未
经注册会计师审计；
2. 本回复中若出现总计数尾数与所列数值总和尾数不符的情况，
均为四舍五入所致。
问题一、公司 2023年 1月披露的《首次公开发行股票并在创业
板上市招股说明书》显示，“预计未来几年，新能源园林机械行业仍将保持稳定增长趋势，但同时近年来行业面临的不利因素（主要是
美元贬值、海运费上涨、原材料价格上升等）在增加。”而《2023
年度业绩预告》显示，在 2023年美元汇率有利变动、海运费下调及
原材料价格下降情形下，公司毛利率未得到进一步改善，主要因促
销扣款增加、2023 年北美地区销售的存货对应结转的成本较高、
2023年产量下降导致单位制造费用上升。请你公司：
（1）说明下游零售商去库存的具体情况，开始去库存的最早时
间；结合 2019 年度至 2023 年度公司各业务板块前五大客户名称、客户性质、销售产品类型、销售金额及占比、当期回款情况，说明
下游零售商去库存对公司收入的具体影响。
（2）结合 2019 年度至 2023 年度的促销扣款政策、促销扣款金
额及占比，北美地区销售存货的成本变动情况以及单位制造费用变
动情况等，说明毛利率下降的合理性。
回复：
近年来，户外动力设备（Outdoor Power Equipment）（以下简称
“OPE”）领域正经历从燃油动力到新能源动力的革命性转变，锂电
OPE市场份额逐年增加。公司作为行业内较早专业从事锂电 OPE的
企业，依托行业发展机会、凭借自身的优势取得了优秀的成绩，自
2002年至 2022年的二十年间，公司营业收入逐年持续增长。2023年
公司营业收入首次出现下滑，主要原因包括：一是受美联储加息政
策、终端消费需求不及预期以及库存高企等因素影响，下游渠道坚
定的执行去库存经营策略，阶段性降低对品牌商的采购规模；二是
北美高通胀阶段性抑制终端消费者对高单价耐用消费品的需求，
2020 年开始的行业上升趋势得到了遏制。可比公司如大叶股份、泉
峰控股、华宝新能等 2023年营业收入均出现不同程度下滑。
2023 年公司出现较大金额的亏损，主要原因包括：一是下游渠
道坚定执行去库存经营策略，导致公司营业收入增长未达预期甚至
出现下滑，实际营业收入远低于公司销售预算，是公司亏损的主要
因素；二是下游渠道去库存导致对公司当期采购金额同比大幅下降，而促销扣款比例大幅提升，对公司毛利产生了较大负面影响；三是
公司明星产品“OptimusZ”商用割草车（终端售价 20,000-27,000 美元）首年推向市场，公司在研发投入、市场推广等方面投入大量资源，
但销售未达预期，短期内拖累了公司的盈利能力；四是公司在销售
下滑的过程中，也在努力消化自身的库存，这部分库存主要形成于
2022年并含有较高的海运费和关税，高价库存的消化也对 2023年盈
利能力产生负面影响。可比公司如大叶股份、华宝新能等 2023年均
出现亏损，根据泉峰控股公告其 2023 年 1-10 月净利润同比下滑约80%。
此外，公司 2023年营业收入下滑，特别是经营亏损，也与北美
OPE第二大渠道 Lowe's业务合作发生不利调整后的持续影响有关。
2019 年，公司对 Lowe's 销售收入和占主营业务收入的比例分别为
21.32亿元和 57.30%；至 2023年，公司对 Lowe's销售收入和占主营业务收入的比例分别为 5.42亿元和 11.70% 。与 Lowe's业务合作的不利调整及其衍生影响，公司在招股书风险提示中已经披露。
“第四节风险因素”之“三、经营风险”披露：
“（一）Lowe’s销售收入进一步下降的风险
2020年下半年，公司与 Lowe’s业务合作发生不利调整，具体包
括：（1）greenworks60V产品停止在 Lowe’s销售；（2）40V贴牌
Kobalt产品由公司独家生产调整为主要由泉峰控股生产,未来可能被
完全替代；（3）80V贴牌 Kobalt产品调整为仅在 Lowe’s线上平台销售。受此影响，2021年发行人对 Lowe’s销售收入同比下降 43.04%，Lowe’s销售收入占比由 2020年 51.13%下降至 2021年 24.93%。
2021年，发行人与 Lowe’s合作业务包括 greenworks交流电清洗
机、40V及 80V贴牌 Kobalt产品。其中，greenworks交流电清洗机
在北美地区竞争力及认可度较高，上述产品仍在 Lowe’s门店正常销售，短期内被进一步替代的风险较低；40VKobalt贴牌业务实现收入
4.2亿元，但该业务 2022年可能被完全替代；80VKobalt贴牌产品已
调整至 Lowe’s线上平台销售，2021年 80V贴牌 Kobalt产品销售收入下降至 1.60亿元。受 Lowe’s销售收入大幅下滑影响，发行人 2021年销售收入增长率为 16.61%，低于竞争对手创科实业、泉峰控股
（2021年两家公司锂电 OPE业务增速均在 50%以上）同类业务增速。
2022年上半年，发行人对 Lowe’s销售收入及占比进一步下降，
仅为约 9%，主要为交流电清洗机及 80VKobalt贴牌产品；受
40VKobalt贴牌业务被进一步替代影响，预计 2022年全年发行人对
Lowe’s的销售收入较 2021年仍将进一步下降。
（七）经营业绩增速放缓风险
公司所处的园林机械行业正经历从燃油动力到新能源动力的革
命性转变，新能源园林机械持续多年保持两位数增长，公司作为具
有先发优势的新能源园林机械厂商，报告期内公司经营业绩持续快
速增长。2019年、2020年、2021年和 2022年 1-6月，公司营业收入
分别为 372,506.36万元、429,127.63万元、500,389.13万元和
317,794.59万元；归属母公司股东的净利润分别为 15,432.64万元、56,526.77万元、27,974.46万元和 25,382.50万元。
预计未来几年，新能源园林机械行业仍将保持稳定增长趋势，
但同时近年来行业面临的不利因素（主要是美元贬值、海运费上涨、原材料价格上升等）在增加，导致 2021年第三季度公司存在净利润
亏损的情形，若未来行业经营环境发生重大变化而公司未能及时应
对、行业技术重大变革而公司未能及时跟进，或者公司新产品未能
响应客户需求等因素，公司经营业绩增速可能放缓，盈利能力可能
遭受继续下滑的风险。
（九）海运时间延长及海运费上涨风险
受新冠疫情蔓延导致主要港口劳动力短缺影响，美国港口发生
拥堵、集装箱在码头滞留时间较长，导致公司向部分客户交货时间
延长。同时，国内出口快速增长导致集装箱船舶运力不足，出现集
装箱供不应求的局面，使得海运费大幅上升。公司采购的集装箱单
位运价由 2021年上半年的 6,979.20美元增长至 2022年上半年的
23,959.06美元，上涨幅度为 243.29%。若未来海运市场价格仍持续
上涨或处于高位，公司海外仓发货及 DDP贸易条款需承担的海运费
成本持续上升，将对发行人经营业绩产生一定不利影响。
（十一）公司净利润大幅下滑的风险
报告期内，发行人归属母公司股东的净利润分别为 15,432.64万
元、56,527.77万元、27,974.46万元和 25,382.50万元，2021年，受第一大客户 Lowe’s业务不利调整、人民币升值、海运费及原材料价格上涨等不利因素影响，归属母公司股东的净利润相比 2020年下降
50.51%。如上述相关不利因素未能及时消除，或公司未能针对以上
不利因素及时有效应对，或继续出现新的不利因素如全球经济衰退
及通货膨胀等导致需求不振，公司净利润仍然可能存在大幅下滑的
风险。”
“第四节风险因素”之“五、财务风险”披露：
“（二）毛利率波动的风险
公司主营业务为新能源园林机械的研发、设计、生产及销售，
2019年、2020年、2021年和 2022年 1-6月，公司的综合毛利率分别
为 34.49%、35.10%、27.50%和 25.69%。2019年及 2020年期间，公
司综合毛利率水平较高，主要是受汇率的有利变动、原材料成本整
体下降、规模化及精益化生产等方面因素影响；2021年来，人民币
兑美元平均汇率较 2020年升值较多，高毛利率的商超品牌业务占比
下降而毛利率较低的 ODM业务占比提升，公司主要原材料塑料粒子、五金件等价格均有所上涨，海运费价格由于疫情影响上涨幅度较大，上述因素均对公司 2021年和 2022年 1-6月毛利率造成了不利影响，综合毛利率降幅较大。公司毛利率将持续受到市场竞争、原材料价
格、汇率、运费等外部因素的影响产生波动，如公司无法较好应对
上述因素，则毛利率将会受到不利影响。
（三）存货规模较大及存货减值的风险
报告期各期末，公司存货账面价值分别为 88,927.55万元、
135,894.00万元、219,656.29万元和 254,963.87万元，占流动资产的比例分别为41.44%、44.27%、51.95%和51.07%，公司通过优化销售
预测及生产模式，提高库存管理水平，改善存货周转情况。公司存
货中主要以库存商品为主，平均占比超过 60%，主要是因为一方面
常州和越南两大生产基地维持正常库存水平，另一方面公司在海外
欧美仓库会有适当备货以快速响应客户的补单或临时需求；此外，
公司大力拓展 B2C电商业务，海外仓库的备货需求也相应增加。
公司如产品销售未及市场预测，则可能导致库存商品滞销、原
材料积压等情形。若未来技术更新导致库存商品配置或性能竞争力
下降，或存货长期未及时销售导致的存货减值，可能对公司经营业
绩和盈利能力产生不利影响。”
2019年至 2023年，公司与 Lowe’s业务合作情况如下表所示：
单位：万元
产品类别 2023年 2022年 2021年 2020年 交流电高压
清洗机 38,359.56 30,919.26 54,685.82 61,979.34 60V新能源
园林机械 1.61 9.50 358.70 27,460.27 80V商超贴
牌产品 9,087.68 8,061.56 15,986.52 35,726.47 40V商超贴
牌产品 982.53 6,401.81 41,503.10 72,656.24 5,736.54 5,818.22 11,618.96 20,151.24 54,167.93 51,210.35 124,153.10 217,973.56 462,969.36 519,458.17 497,937.18 426,298.99 11.70% 9.86% 24.93% 51.13% 2020年下半年以来，公司与 Lowe’s业务合作发生不利调整，具
体包括（1）greenworks 60V产品逐渐停止在 Lowe’s销售；（2）40V贴牌Kobalt产品逐渐被竞争对手泉峰控股替代；（3）80V贴牌Kobalt产品调整为仅在 Lowe’s线上平台销售。受此影响，公司对 Lowe’s销售收入占比呈大幅下降趋势，由 2020年占比 51.13%下滑至 2023年
11.70%。因此，2020 年以来发行人对 Lowe’s 销售的自有品牌
greenworks产品及客户品牌 Kobalt产品均呈下降趋势。
为了应对与 Lowe's业务合作发生的不利调整，从 2021年开始公
司采取了以下措施：①积极开发新客户；②加大电商渠道推广投入，提高公司自有品牌直接面向终端消费者的比重，降低对渠道依赖；
③深化与现有客户的合作程度；④多元化客户类型，提高市场份额；⑤加大研发投入，持续创新。上述措施有效抵消了与 Lowe's 业务合作变化的负面影响，且有利于公司的长远发展，但给短期业绩的确
带来了压力。
（1）贸易结算条款的变化引发成本波动造成毛利率变动
不同于和 Lowe's合作所采用的 FOB贸易方式，公司与新客户的
贸易方式多采用 DDP和海外仓发货，因此公司需要承担相应的海运
费和关税，相关的支出费率变化会引起成本变化，最终反映在毛利
率上。
（2）存货规模上升
公司加大了自有品牌业务的投入，相较于客户品牌的按订单生
产，自有品牌需要公司结合未来销售预算进行适度备货，导致公司
存货大幅上升，相应仓储费用大幅提升，并且在行业下行周期面临
较大的消化库存压力。
（3）广告营销费用支出增加
为开发新渠道和新客户，公司需要快速提升自有品牌知名度，
因此要投入更多的广告宣传费用；同时相较于维护单一重要渠道，
维护多个渠道客户需要匹配不同的销售团队，构建新的销售团队支
出大幅上升。
（4）研发投入增加施压短期业绩
为了提升自有品牌产品在不同渠道的市场竞争力，公司需要加
大研发投入持续推出具有竞争力的新产品，相应研发投入显著提升, 这种支出很难在短期内产生收益，会给短期的业绩带来压力。
因此，与 Lowe's 业务合作的调整，对公司营业收入、特别是短
期盈利能力产生了重大不利影响。
Lowe’s 合作的不利调整、汇率变动、毛利率波动、存货规模、
应收账款余额、海运费上涨等风险因素，公司在招股书中均作了充
分揭示。
尽管与 Lowe's 业务合作变化导致公司在短期内业绩出现波动，
但是从企业发展长远来看，摆脱对单一客户的重大依赖符合公司的
长期利益。
公司新拓展的渠道主要依靠自有品牌产品，公司自有品牌产品
销售金额及占比从 2019年的 19.76亿元及 53.13%上升至 2023年的
34.95亿元及 75.49% ，自有品牌收入的增长填补了 Lowe's业务下降的空缺，同时还有助于公司提升在锂电 OPE行业内的知名度、影响
力，以及消费者对 greenworks 品牌的忠诚度，并构建和丰富以电池包为核心的生态系统。公司与 Lowe's 业务合作调整短期内经历阵痛，但对于公司长远健康可持续发展是有利的。
一、说明下游零售商去库存的具体情况，开始去库存的最早时
间；结合 2019 年度至 2023 年度公司各业务板块前五大客户名称、客户性质、销售产品类型、销售金额及占比、当期回款情况，说明
下游零售商去库存对公司收入的具体影响。
（一）下游零售商去库存的具体情况，开始去库存的最早时间
根据 TraQline 统计数据，在北美地区的户外动力设备（OPE）
领域，锂电 OPE 市场份额自 2010 年的 13%增长至 2021 年的 36%
（不含坐骑式）。基于对锂电OPE行业未来继续快速增长的乐观预期，
叠加 2020年至 2022年间海上运力紧张，为保证终端销售的及时性，
下游零售商及 OPE品牌商均储备了较多库存。
2010-2022年北美户外动力设备市场结构变化情况 数据来源：TraQline
2020年末-2022年末，北美主要 OPE销售渠道库存均呈上升趋
势，具体如下表所示：
单位：亿元，币种：美元
2023年 2022 年 2021年 存货 营业收入 存货 营业收入 存货 营业收入 存货 209.76 1,526.69 248.86 1,574.03 220.68 1,511.57 166.27 175.30 677.75 185.32 970.59 176.05 962.50 161.93 333.18 5,747.85 344.05 5,139.83 326.40 4,698.22 237.95 注：上述 3家均为美国上市公司，OPE只是其中一部分业务，未单独披露；Lowe's为 2023年三季度数据口径。
进入 2023年，OPE行业遭遇了两大变化：一是北美高通胀阶段
性抑制终端消费者对高单价耐用消费品的需求；二是美联储持续加
息，增加了下游渠道商的资金和流动性压力。这两大变化，导致了
零售商开始转变经营策略，由 2020-2022年期间的持续增加库存改为去库存，开始减少对供应商的采购，以改善资金流动性。 数据来源：同花顺 iFinD-金融数据终端
如上图所示，2022 年以来，市场预期美联储采取加息等紧缩的
货币政策，美国十年期国债收益率水平整体呈上升趋势。
The Home Depot、Lowe's和 Amazon作为美国三大 OPE销售渠
道，大约占据了全美 OPE行业 60%的销售份额，2020年至 2022年，
三家公司营业收入、存货规模均呈逐年上升趋势。2023 年以来，三
家公司库存规模均呈下降趋势，主要系受北美高通胀及美联储加息
政策影响，实施去库存经营策略。 The Home Depot最新公布的 2023年报显示，当年实现销售收入 1,526.69 亿美元，2022 年该公司的销售收入为 1,574.03亿美元 ，减少了 47.34亿美元，降幅 3%。
2020 年以来，公司存货规模与同行业公司变动趋势基本一致，
具体如下表所示：
单位：亿元，币种：人民币
2023 年 9月末 2023 年 6月末 2022 年末 2021 年末 6.77 6.27 9.51 8.59 7.46 8.20 8.51 6.32 未披露 40.84 41.79 37.75 2023 年 9月末 2023 年 6月末 2022 年末 2021 年末 未披露 332.86 351.95 308.85 22.56 23.42 29.72 21.97 （二）2019年度至 2023年度公司各业务板块前五大客户名称、
客户性质、销售产品类型、销售金额及占比、当期回款情况
公司业务分为两大板块，一是以 greenworks 品牌为核心的自有
品牌板块，公司根据市场需要进行产品的研发、设计、生产和销售，公司负责产品的品牌建设、市场营销及售后服务等，拥有自主品牌。
该业务的销售客户主要是 Lowe's、Amazon、Costco、TSC、Walmart
等线上、线下商超零售客户。上述客户多为全球知名上市公司及世
界 500 强企业，内部控制规范，对供应商有着严格的验收标准；上
述客户通过自身供应链系统向公司下达采购订单，公司在客户供应
链系统接单，并按订单要求交货。
第二大板块是客户品牌（包含商超品牌和 ODM）业务，该业务
模式下，公司提供委托研发、设计和制造服务，但是公司不提供供
应链管理及售前售后服务。客户主要为知名品牌商如 STIHL、Toro
以及大型商超等。
2023 年，受到零售商去库存的影响，公司自有品牌业务中来自
于Amazon的收入同比下降，虽然公司采取了开拓新渠道、增加新产
品投放市场和加大广告营销等多种措施，但是最终自有品牌业务收
入水平与 2022年同期持平，预期的增长未能实现。与此同时，公司
ODM客户也因为零售商去库存，导致其自身的 OPE业务销售收入下
降从而削减了对公司的订单，公司客户品牌（ODM）业务收入全年
下降超过 30%，从而影响了公司的收入。
1. 2019年度至 2023年度公司自有品牌业务前五大客户名称、销
售产品名称及类型、销售金额及当期占比、当期回款金额及每期末
的应收款项余额
2020年下半年，公司遭遇了与 Lowe's合作的调整，为此公司及
时采取了有效应对措施，与包括 Costco、Amazon、TSC、Walmart、
Best Buy 等在内的全球知名线上、线下大型零售商达成合作，成功
拓宽了销售渠道；此外，公司还加大电商渠道推广投入，提高公司
自有品牌直接面向终端消费者的比例，降低对渠道依赖，电商收入
持续快速增长。通过上述举措，销售收入方面逐渐消化了 Lowe's 销售收入下滑的不利影响，公司自有品牌产品销售比例持续提高，从
2020年的 23.04亿元，占主营业务收入比例为 54.05%，逐步上升至
2023年 34.95亿元，占主营业务收入比例为 75.49%。
2019年度至 2023年度，公司自有品牌业务前五大客户名称、成
立日期、销售产品名称及类型、所处国家地区如下：
客户简介 销售产品名称及类型 成立于 1983 年，一家跨国连锁会员
制仓储量贩店，在全球范围内拥有多
家分店。 greenworks 24V/80V全
系列园林产品和电动工
具、割草车以及出行类
电动自行车等 成立于 1952 年，是全球领先的家居
建材用品零售商，提供家庭装修、维
护、维修、改建和物业维修等所需要
的产品与服务，2020 年荣登《财
富》杂志世界 500强第 137位、福布
斯全球品牌价值 100强第 74位。 greenworks 60V全系列
园林产品（2021年之
前）、清洗机系列、割
草车以及出行类电动骑
行产品等 成立于 1994 年，是美国最大的一家
网络电子商务公司，也是网上最早开
始经营电子商务的公司之一，为客户
提供数百万种独特的全新、翻新及二
手商品，如图书、影视、音乐和游
戏、数码下载、电子和电脑、家居园
艺用品、玩具、婴幼儿用品、食品、
服饰、鞋类和珠宝、健康和个人护理
用品、体育及户外用品、玩具、汽车
及工业产品等。 greenworks24V/40V/80V
系列产品,主要类别涵盖
户内外园林工具，电动
工具，清洁工具等。 成立于 1962 年，是全球最大的零售
企业之一。 greenworks 60V/24V全
系列园林产品和电动工
具、割草车以及出行类
电动骑行产品等。
客户简介 销售产品名称及类型 成立于 1960 年，总部位于美国威斯
康星州，是美国中西部地区最大的家
居和建材零售商之一，拥有超 500家
门店。 greenworks 40V 系列园
林工具以及清洗机。 成立于 1938年，是美国最大的农场
和牧场零售商店运营商，专注于为农
民和农牧场主提供生活娱乐必需品。
旗下拥有 Tyson, JimmyDean,
Hillshire Farm, SaraLee, Ball，Park,
Wright, Aidells and State Fair等多个
品牌。 greenworks 24V, 40V,
60V全系列园林产品，
电动工具，骑式割草机
和出行类骑行产品 成立于 1948 年，是北卡罗来纳州中
部的电动水泵批发经销商，是商业户
外动力设备和家庭暖气产品的重要营
销商和分销商的先驱。 greenworks Commercial
82V园林产品 成立于 1922 年，总部位于加拿多伦
多，是一家多元化的零售和制造企
业，是加拿大最大的零售企业之一。 greenworks 24V
/40V/60V 全系列园林产
品、电动工具、割草车
和出行类骑行产品 成立于 1828 年，在德国和卢森堡共
经营 90家 Globus DIY商店。该公司
拥有约 20 亿欧元的营业额。 greenworks
24V/40V/80V全系列园
林产品和电动工具 成立于 1978 年，是全球领先的家居
建材用品零售商，美国第二大零售
商，遍布美国、加拿大、墨西哥和中
国等地区，出售各式各样建材、家
装、草坪及花园产品，并提供多项服
务。 greenworks 60V 全系列
园林工具 成立于 1960 年，是全球领先的户外
休闲家具品牌店，在德国拥有 190多
家商店，并在全球 12 个国家设有商
店。 Powerworks 24/48V
/60V/ 82V双压全系列园
林工具、智能割草机 至 202
下： 年度，公司自有 牌业务前五大客 序号 客户 金额 1 Costco 62,008.26 2 Lowe's 42,647.71 3 Amazon 36,643.17 4 Walmart 20,660.31 5 MENARDS 15,335.87
序号 客户 金额 合计 177,295.32 1 Amazon 77,018.31 2 Costco 52,469.68 3 Lowe's 35,471.18 4 TSC 22,764.65 5 Carswell 14,878.76 合计 202,602.58 1 Amazon 81,199.48 2 Lowe's 59,248.11 3 Costco 23,903.61 4 The Home Depot 14,191.98 5 MENARDS 6,842.79 合计 185,385.97 1 Lowe's 100,733.81 2 Amazon 51,443.35 3 Costco 8,347.99 4 CTC 4,691.01 5 Bauhaus 4,533.73 合计 169,749.89 1 Lowe's 93,585.16 2 Amazon 22,396.27 3 Bauhaus 13,288.78 4 Walmart 10,061.55 5 Globus 5,718.59 合计 145,050.35 年度至 2023年度
末应收款项余额 ，公司自有品牌
下： 务前五大客户当
单位 2023年 2022年 2021年 2020年 期末应
收 期末应
收 期后回
款 期末应
收 期后回
款 期末应
收 期后回
款 期末应
收 21,357.66 11,214.39 10,897.47 5,903.45 5,903.45 2,357.15 2,357.15 162.22 2023年 2022年 2021年 2020年 期末应
收 期末应
收 期后回
款 期末应
收 期后回
款 期末应
收 期后回
款 期末应
收 968.28 4,286.58 4,245.34 7,571.32 7,568.30 6,733.29 6,733.29 5,557.81 7,687.54 18,107.30 17,657.59 30,296.69 30,079.34 14,577.25 14,577.25 4,235.79 10,439.46 1,661.10 1,661.10 226.58 226.58 55.72 55.72 232.41 2,484.32 1,421.07 1,172.81 2,885.29 2,885.29 922.29 922.29 684.07 1,455.06 2,033.05 2,022.03 250.21 250.21 286.70 286.70 156.38 10,232.00 8,162.49 3,206.33 - - 69.95 69.95 373.49 415.94 804.03 801.32 316.41 316.41 283.85 283.85 407.95 - 20.47 20.47 282.81 282.81 88.19 88.19 658.61 1.82 16.42 16.42 33.22 33.22 421.99 421.99 - 187.43 25.95 25.95 - - 276.52 276.52 1,931.66 023年末期后较短，2023年末应收账款期后回款比例
回款截止日期为 2023年 12月 31日；
与 Lowe's的业务包含自有品牌和客户品牌，上表中的
进行区分，下同；
中的客户一至客户十一与后文无对应关系，下同。
19年度至 2023年度公司客户品牌业务
称及类型、销售金额及当期占比、当
项余额
9年度至 2023年度，公司客户品牌业务
销售产品名称及类型、所处国家地区如 低，此表未专门统
末应收款项余额
五大客户名称
回款金额及每
五大客户名称
： 客户简介 销售产品名称及
类型 成立于 1914年，是创新性草坪设备、园林设备、
租赁和建筑设备、喷灌设备及户外照明设备解决
方案的全球供应商，致力于为高尔夫球场、运动
场、公共绿地、商业建筑与民用住宅以及农业用
地提供出色的客户服务。 60V 全系列园林
工具 成立于 1977年，是美国折扣工具和设备零售商，
在美国 47个州开设超过 1,000家门店，提供超过
7,000种工具和相关产品。 40/80V全系列园
林工具、空压
机、清洗机
客户简介 销售产品名称及
类型 成立于 1926年，是全球园林机械的技术和市场领
先者，为林业、园林养护和建筑工业开发、生
产、销售动力工具，产品主要包括油锯、割灌
机、绿篱机等，自 1971年以来其油锯一直是全球
最畅销品牌。 18V系列园林工
具， 82V坐骑式
割草车、站立式
割草车 成立于 1952年，是全球领先的家居建材用品零售
商，提供家庭装修、维护、维修、改建和物业维
修等所需要的产品与服务，2020 年荣登《财富》
杂志世界 500 强第 137 位、福布斯全球品牌价值
100强第 74位。 Kobalt 40V、
80V全系列园林
产品 成立于 1876年，是北美吸尘器第一品牌，其产品
已经覆盖家居清洁的各个方面，产品线涵盖吸尘
器、蒸汽吸尘器、扫地机、化学清洁剂等多个领
域。 24V平台的吸尘
器 成立于 1972年，总部位于美国伊利诺伊州，是一
家专注于生产和销售园林和农业设备的公司，其
产品主要包括链锯、割草机、修剪器、风扇、喷
雾器和其他各种户外电动工具和设备。 56V 全系列园林
产品 成立于 1923年，总部位于德国约廷根，是德国著
名的专业电动工具制造商之一。 CAS电池包平
台，18V/36V电
动工具及园林工
具空气压缩机 成立于 1908年，是全球最大的户外动力设备用汽
油发动机品牌商，主要产品包括发动机、发电
机、高压清洗机、割草机和草坪护理产品和施工
现场产品。 Victa 48V/82V园
林工具；Snapper
48V/82V园林工
具；Briggs &
Stratton 清洗机 年度
比如 至 2023年度，公司客
： 品牌业务前五大 序号 客户 金额 1 Toro 31,822.03 2 Harbor Freight Tools 23,008.01 3 STIHL 15,588.34 4 Lowe's 11,520.22 5 BISSELL 8,136.92 合计 90,075.52 1 Toro 45,280.62 2022年
2 Harbor Freight Tools 28,715.31 5.51%
序号 客户 金额 3 STIHL 22,968.75 4 ECHO 19,663.12 5 Lowe's 15,739.16 合计 132,366.96 1 Lowe's 64,905.00 2 Toro 53,448.05 3 Harbor Freight Tools 31,758.95 4 STIHL 20,912.44 5 B&S 12,762.56 合计 183,787.00 1 Lowe's 117,239.75 2 Harbor Freight Tools 24,230.63 3 Toro 21,988.68 4 STIHL 14,941.45 5 B&S 5,285.15 合计 183,685.66 1 Lowe's 119,575.72 2 STIHL 16,499.87 3 B&S 10,378.20 4 Toro 9,437.59 5 Metabo 3,208.73 合计 159,100.11 201
额及 年度至 2023年
末应收款项余额 ，公司客户品牌
如下： 务前五大客户 2023年 2022年 2021年 2020年 期末应
收 期末应
收 期后回
款 期末应
收 期后回
款 期末应
收 期后回
款 期末应
收 7,807.76 5,665.94 5,447.85 11,008.55 10,796.94 9,200.78 9,200.78 1,236.56 2,549.79 5,997.90 5,997.90 4,353.11 4,353.11 1,600.18 1,600.18 1,859.12 3,335.96 5,422.35 5,422.35 4,168.99 4,168.99 2,574.18 2,574.18 2,227.41 968.28 4,286.58 4,245.34 7,571.32 7,568.30 6,733.29 6,733.29 5,557.81 2023年 2022年 2021年 2020年 期末应
收 期末应
收 期后回
款 期末应
收 期后回
款 期末应
收 期后回
款 期末应
收 4,407.91 61.15 61.15 - - - - - 3,054.31 984.77 984.77 7,480.98 7,480.98 - - - 479.69 207.20 207.20 1,568.09 1,568.09 1,270.02 1,270.02 259.13 - 139.86 128.83 745.77 745.77 1,182.86 1,182.86 857.68 注 1：因 2023年末期后较短，2023年末应收账款期后回款比例较低，此表未专门统计； 注 2：期后回款截止日期为 2023年 12月 31日。
（三）说明下游零售商去库存对公司收入的具体影响
综上所述，2023 年，因下游零售商去库存，公司自有品牌业务
中，来自于 Amazon的收入同比减少了 40,375.14万元，导致自有品
牌业务收入水平与 2022年同期持平，预期的增长未能实现。与此同
时，公司 ODM客户也因为零售商去库存，导致其自身的 OPE业务
销售收入下降从而削减了对公司的订单，公司客户品牌（ODM）业
务中，来自于前五大客户的销售收入相比 2022年下降了 42,294.44万元，整体客户品牌（ODM）业务收入全年下降超过 30%，上述影响
导致公司 2023年收入相比 2022年下降。
二、结合 2019 年度至 2023 年度的促销扣款政策、促销扣款金
额及占比，北美地区销售存货的成本变动情况以及单位制造费用变
动情况等，说明毛利率下降的合理性
2023 年公司毛利率下降主要由于下游渠道促销扣款政策、高海
运费存货结转导致的营业成本增加。
为了促进产品销售，公司通常会根据市场情况，决定是否参与
下游渠道的促销活动，这种活动既有定期举行也有不定期举行，如
果公司决定参与这些促销活动，就要承担产品终端销售价格的折扣，所产生的支出形成促销扣款。该行为并非公司与客户之间的合同约
定的必须履行的义务，是公司根据市场环境等因素综合判断后临时
做出的商业决定，其本质是公司投入的营销成本用于吸引终端消费
者。促销扣款的金额根据公司和零售商约定的折扣率以及活动期间
的实际销量计算得出并由公司承担。公司将相关的促销扣款作为一
项应付客户对价，根据《企业会计准则》的相关规定，在确认相关
收入与支付客户对价二者孰晚的时点（即促销活动完成后）冲减当
期收入，相应导致公司当期的销售收入减少，进而影响毛利。
2021年末至 2022年初，海运费用增加导致运输成本上升，这一
影响主要反应在这一阶段运至北美的存货到岸成本上，2023 年随着
这部分存货在销售中的占比上升，结转的营业成本中的海运费也随
之增加进而影响了整体毛利率。
2023 年初开始，由于海运费下降，公司新运至北美的存货成本
也随之下降，未来结转的营业成本也会下降，随着这部分存货在销
售占比中上升，预计公司整体毛利率也会提升。
（一）2019年度至 2023年度的促销扣款政策、促销扣款金额及
占比
1.公司 2019年至 2023年各期执行的促销扣款政策
公司各期执行的促销扣款政策具有充分性、准确性和一致性，
不存在通过调整返利政策调节经营业绩的情况。相关的促销扣款政
策主要包括两类情形，其各自特点和会计处理方法如下：
（1） 固定比例的情形
2019年至 2023年期间，公司与部分客户约定了一定比例的销售
返利和折扣（即促销扣款），并根据约定对返利和折扣进行测算计提，返利计提和测算原则在各报告期具有一致性。在这种情况下，公司
与客户在合同中约定了一个固定的扣款比例。公司在确认收入时，
会根据“开票销售收入*（1-扣款比例）”来确认实际销售收入。根据新收入准则第四十一条，由于公司与客户需要通过未来的销售订单
的价格扣减来实现扣款金额的结算，即公司在确认相关收入时已承
诺承担未来向客户转让商品的义务，公司在确认这部分扣款金额时
的会计分录贷项为合同负债。
（2） 浮动比例的情形
在未事先约定扣款或促销相关责任义务的情况下，公司与客户
会在促销活动发生前通过协商确定具体的活动计划和承担的扣款比
例。根据公司与客户对于活动计划的具体协议安排，促销产品的正
常零售价与促销价之间的差额，全部或部分由公司承担。其本质是
公司投入的营销成本用于吸引终端消费者，公司根据《企业会计准
则》的相关规定，将相关的促销扣款作为一项应付客户对价，在确
认相关收入与支付客户对价二者孰晚的时点（即促销活动完成后）
冲减当期收入。客户与公司结算时，会将扣款金额抵消应付货款后，直接向公司支付净额。公司在确认这部分扣款金额时的会计分录贷
项为其他流动负债，并在客户完成扣款时将相关款项冲减应收账款。
2019年至 2023年，公司与主要客户的销售折扣政策保持一致，
不存在调节的情形，会计处理符合会计准则的规定。
2.2019年-2023年期间，公司促销扣款金额及占比
2019年-2023年期间，公司促销扣款金额及占当期收入比重情况
如下：
单位：万元
2023年 2022年 2021年 2020年 548,224.82 588,011.54 545,546.53 455,322.37 85,255.46 68,553.37 47,609.35 29,023.38 462,969.36 519,458.17 497,937.18 426,298.99 15.55% 11.66% 8.73% 6.37% 注：扣款比例=扣款金额/销售毛收入 （未完）
