天佑德酒（002646）2023年年度董事会经营评述内容如下：
一、报告期内公司所处行业情况
1、马太效应进一步凸显，名优酒企持续受益据中国酒业协会行业统计，2023年，全国白酒行业实现总产量629万KL，同比下降5.1%；完成销售收入7,563亿元，同比增加9.7%；实现利润总额2,328亿元，同比增长7.5%。2023年白酒总产量呈现下降态势。中国白酒行业弱周期特征明显，行业发展受宏观经济的影响仍较大，当前宏观经济处于弱复苏阶段，白酒行业亦呈现弱复苏特征。2023年，消费场景的恢复一定程度上带动了白酒动销的改善，但是消费力的疲弱影响了消费结构，名优酒企销量延续增长，但批价普遍下行是当前行业弱复苏的重要特征。消费力承压背景下，消费者更加追求性价比。白酒在满足饮用需求前提下，多场景中仍属于面子消费，因此消费者在追求品质性价比的同时，也越来越多的选择品牌性价比高的产品。名优企业在品质和品牌上具有双重优势，在行业存量博弈背景下，显著受益品牌集中度提升红利。2、行业结构性复苏，地产酒表现突出行业结构性复苏特征显著，主要表现为高端和中低端延续稳健增长，部分区域型白酒仍实现了高增长，而次高端白酒受制于商务消费较弱而显著承压。高端白酒具有较强的礼赠属性，部分品牌产品兼具较强的金融属性，周期性较弱，整体表现较为稳健。受益聚饮、宴席、走亲访友等消费场景复苏，区域型白酒整体表现较为突出。行业竞争加剧背景下，区域型龙头酒企仍具较多发展机遇。区域型白酒在当地渠道精细化运作更具深度，市场掌控力强，厂商关系更为密切，渠道竞争力更强。随着健康意识不断增强、新国标发布以及消费者对品质和品牌的更高需求，市场份额加速向名优白酒品牌集中，品牌力较弱的区域型白酒的份额被持续挤压，龙头酒企尤为受益。二、报告期内公司从事的主要业务1、从事的主要业务公司主要从事业务为白酒的研发、生产和销售，白酒生产采用固态发酵方式，白酒销售分为渠道经销和厂家直销模式，报告期内公司主营业务和经销模式没有发生变化。属于中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》的“酒、饮料和精制茶制造业”。2、主要产品青稞白酒产品，主营天佑德、互助、八大作坊、世义德、永庆和等品牌的青稞酒。3、经营模式（1）主要产品的采购模式公司材料采购物资主要有青稞等原辅材料和酒瓶、纸箱等包装材料。原料上主要采用“公司+订单合同/保护价合同+农户”的采购模式，既保障了原料来源，又为当地农民增收致富做出了贡献；包装材料采取合格供应商名录制度，每期根据需要在合格供应商名录下进行采购，并且定期根据供应商的产品质量、交货期、价格、应变能力、地理位置等多重因素进行合格供应商的评价和名录更新工作。（2）主要产品的生产模式公司生产模式为全链条自产模式，主要环节包括:多品种青稞育种与种植、大曲培养、四季发酵、分层蒸馏、量质摘酒、分级入库、分类盘勾、酒体设计、酒体陈酿、成品包装等。（3）主要产品的销售模式公司产品销售分为渠道经销和厂家直销模式，其中渠道经销模式主要指公司通过一、二级经销商对终端进行配送供货和销售，其销售的主要渠道为线下传统零售终端，包含烟酒店、便利店、高端酒店、餐饮店等，另有一部分通过经销商，直接向团购消费者进行销售；厂家直销模式主要指公司在青海、甘肃及北京区域的直营专卖店、商超、线上及团购直销。渠道经销模式在不同区域的具体运营方式也有所不同，公司在青海、甘肃、宁夏及西藏区域主要执行全控价深度分销模式，市场各项销售工作以厂家为主导进行，公司在各地设置有办事处及厂家业务人员，负责渠道开发、销售推广、销售引单及终端维护工作，经销商大多为配送商，负责协助公司进行订单配送、终端管理和市场维护工作。公司在其他区域市场主要执行半控价模式，市场各项销售工作以经销商为主导进行，公司在各地设置有办事处机构，负责协助并指导经销商进行市场拓展和维护工作，经销商多为品牌运营商，负责市场具体的开发维护及销售配送工作。4、主要业绩驱动因素（1）受益聚饮、宴席、走亲访友等消费场景复苏，加之，旅游场景带动，公司核心销售区域销售表现向好。（2）持续优化产品线，明确各价位段主推产品，坚持天之德四季之酿、国之德真年份产品定位不动摇。报告期内，公司围绕核心主推产品，着重推进150-200元核心价位段产品增长。（3）狠抓渠道基础工作，持续规范终端业务工作开展，提升业务团队工作效率和执行力，促进业务团队终端基础工作向标准化、规范化、精细化管理方向发展，并以“四定六达标”为基础进行严格执行业务人员能力考核工作，做深做细“四定六达标”。5、品牌运营情况公司产品分为天佑德、互助、八大作坊、世义德、永庆和、橡木、热巴青稞酒，威士忌（Sulongghu、Nata、Joolon），马克斯威(Maxville)葡萄酒等。公司按照品类将产品分为青稞白酒、其他青稞酒类、葡萄酒。其中，青稞白酒按照零售价的区间标准进行分类，零售价100元/500ml以下主要是光瓶、永庆和、星级（红四星）等系列酒；零售价100元（包含本数）/500ml以上主要是星级（红五星）、福、出口型、人之德、家之德、国之德、天之德等系列酒。主要销售模式公司产品销售分为渠道经销和厂家直销模式。1、公司产品按不同类型披露构成2、报告期经销商变化情况3、公司主要采取现款现货方式进行销售，即采取银行转账方式进行结算，同时采取先款后货方式进行产品销售。4、前五名经销商客户的销售金额、销售占比2023年度，公司前五名经销客户的合计销售金额为34,126.37万元，占本年度销售总额 28.20%，其中前五名经销客户销售额中关联方销售额为 0；前五名经销客户期末应收账款总金额为1.10万元。主要生产模式公司生产模式为全链条自产模式，主要环节包括:多品种青稞育种与种植、大曲培养、四季发酵、分层蒸馏、量质摘酒、分级入库、分类盘勾、酒体设计、酒体陈酿、成品包装等。1、产量与库存量2、公司产能情况3、期末库存情况三、核心竞争力分析公司在品类品牌、区域市场、营销网络建设、品质工艺等方面优势明显，同时，公司拥有悠久的酿酒历史，“种酿合一”的酿造环境、“岩木合一”的酿造窖池、“曲粮合一”的独特酿造原料和大曲配方、“天人合一”的国家非物质文化遗产酿造技艺，形成了公司独有的核心竞争力。报告期内，公司核心竞争力未发生重大变化，公司核心竞争力不断提升。青海省“四地”建设和青海省青稞产业振兴规划继续推进实施中，有利于公司在核心销售区域的品牌提升和市场巩固。中国酒业协会批准授予互助县“世界美酒特色产区-中国青稞酒乡-互助”的称号，将促进天佑德品牌和青稞酒品类核心竞争力的提升。（1）品牌优势公司生产的青稞酒以其卓越的品质和良好的声誉，在西北市场特别是青海市场拥有稳定的消费群体和极高的品牌辨识度，“互助”、“天佑德”商标先后被国家工商总局认定为“中国驰名商标”，“互助”商标被商务部认定为“中华老字号”，公司产品被国家质检总局批准为“地理标志保护产品”，被中国酿酒工业协会认定为“中国白酒清香型(青稞原料)代表”，2020年在中国酒业协会的指导下制定了《青稞香型白酒》团体标准，公司所在地互助县被中国酒业协会授予“世界美酒特色产区，中国青稞酒乡”的荣誉，公司品牌及产品在各类国内外评比活动中，累计获得百余项各类荣誉。（2）市场优势公司围绕“扎根青海、立足西北、拓展全国、布点全球”的战略目标，在青海大本营市场原有核心终端基础之上，围绕配置直营专卖店、百家核心联盟商、千家核心终端及万家销售终端的“天网工程”战略，引入核心终端联盟商运营模式，并通过产品划定渠道、动销促进支持、产品销售激励等措施，在该区域内占据较高的市场地位，青稞酒的特殊香型和公司良好的品牌形象已经被当地消费者广泛接受，形成具有较高品牌忠诚度的消费群体。（3）营销网络建设公司已搭建完善的营销组织并不断优化，拥有一支高效执行队伍，特别在青甘市场，已经渗透至各县乡镇，为天佑德市场拓展及产品销售提供更多平台和可能。同时，公司从为经销商、终端及消费者服务的角度出发，不断创新营销新模式，以BC联动为载体，实现了厂家与终端及消费者的关联，并取得了一定的成效。（4）产品优势青稞天然无污染的种植环境和丰富的营养价值为青稞酒的高品质奠定了坚实基础。此外，公司不断运用和改良“清蒸清烧四次清”的传统酿造工艺，从原辅材料检验入库到成品酒检测出库的整个生产环节都严格执行产品质量标准和管理体系的要求，严格保证青稞酒的产品质量和良好的市场声誉，形成“清雅纯正、怡悦馥合、绵甜爽净、醇厚丰满、香味谐调、回味怡畅”的青稞酒特色。营养有机的青稞原料、青藏高原特有的地理环境、传统独特的酿造工艺、严格细致的质量控制，形成青稞酒有别于普通白酒的独特性，青稞酒的品类优势使公司能够摆脱普通白酒同质化竞争局面，为公司赢得广阔的市场空间和强大的可持续发展能力。（5）人才优势2023年天佑德青稞酒公司深入实施“人才强企”工程，打造高水平人才高地，培养造就了大批德才兼备的高素质人才，为加快高质量发展、建设一流企业提供了人才支撑。报告期内，公司新增“国务院政府特殊津贴专家”1人，技术中心团队再次荣获共青团中央“全国青年文明号”称号。拥有国家级白酒和露酒评委8人，中国酒业协会科技领军人才1人，中国食品工业协会科技领军人才 2人，中国酒业工匠大师 2人，中国酒业工匠之星3人；青海省“昆仑英才”计划入选人才6人，青海省科技成果奖“创新驱动奖章”1人，“青海省优秀专业技术人才”1人，青海省“昆仑英才中青年科技人才”3人，青海省“昆仑英才工人技术明星”1人， 本年度获得发明专利1项，实用新型专利2项，获得国际领先水平科技成果2项、国内领先水平科技成果1项，获得中国轻工联合会、中国商业联合会和中国食品工业协会科技奖共4项，天佑德青稞酒公司始终坚持匠心传承、人才驱动，推动企业的可持续发展。四、主营业务分析1、概述2023年，公司上下以“国企担当、民营机制、战略协同、亮剑行动”经营方针为指引，以“做大青稞酒品类、做强天佑德品牌”为使命责任，公司上下凝聚合力不断精进品牌建设，严格把控产品质量，不断提升服务，持续践行社会责任。2023年，公司实现营业收入121,015.82万元，较上年同期增长23.50%，利润总额14,508.82万元，实现归属于上市公司股东的净利润8,958.13万元，实现税金33,931.27万元。（一）发力营销转型中心任务，经营成果跃上新台阶立足营销转型阶段性发展成果，报告期内，公司从产品、品牌、渠道等多方面深化攻坚力度，营销转型之路正呈现稳中向好局面。1、差异化产品定位更加清晰。聚焦“上山下乡”战略持续推进高端、次高端、高线光瓶酒及散酒布局工作，稳固和提升大众消费市场，布局和突破中高端消费市场。“上山”系列重点聚焦零号酒样、天之德、国之德真年份，零号酒样深化高端品牌定位，锚定高端价位；天之德和国之德真年份打造青稞酒品质好而不同与品质典范。“下乡”系列重点聚焦小黑青稞酒、世义德、互助大曲、青藏第三极等产品。另外，通过名酒进名企、千名企业家请进来、KOC/KOL的C端运营及“1+3N”模式执行等，统筹推进产品推介及销售工作。2、故事化品牌体系更加清晰。围绕品质战略塑造品牌价值，充分打造“有刻度、有温度、有高度”的品牌主张，全面提倡健康饮酒、温酒饮用等理念，并完善“文化天佑德”营销体系、“品牌管理四工具”等，为“营销转型”战略推进及用户运维工作开展提供了顶层品牌支撑。特别是在青稞酒文化节、环湖赛、昌耀诗歌节、兰州/西宁/运城马拉松赛事等大型品牌IP活动,以及天佑德体验馆建设、联合餐厅开发、令人惊讶的演示、垂直品鉴等C端用户运维工作中都得到了充分实践和较好效果。3、数字化营销工具更加清晰。人之德、国之德真年份导入BC联动体系，打通线上与线下、渠道与消费者、消费者扫码红包与终端返利等通道，提升用户活跃度。通过“青稞荟”平台精准分级分类核心消费群体，建立核心消费人群精准画像，并成为众多线上活动的重要核心中枢平台。上线“天佑德小店”分销云店，实现同城配送。上线“云游天佑德”，让消费者足不出户畅游天佑德酒厂。搭建新媒体官方账号矩阵，并在品牌传播、直播销售、消费者引流中发挥实际作用。4、全国化市场布局更加清晰。2023年，公司进一步巩固青海大本营市场，并将大本营市场的战略防线前移至人口基数和白酒消费容量较大的甘肃市场。同时，全国化进程以晋、陕、豫为战略核心市场，聚焦重点区域、重点资源，全力打造样板市场。此外，积极布局华东的无锡，华南的福州、南宁，华北的张家口等重点外阜市场，为公司全国化进程做好前期布点工作。（二）公司纵深推进技术创新能力建设，品质工程取得新成就报告期内，“酿好酒、存新酒、喝老酒、售美酒”的品质理念生动落地。1、酿造工艺再度升级。在“清蒸清烧四次清”基础上开创的“天酿工艺”，通过积极推进智能化酿造验证线改造项目，从传统手工走向智能化酿造，让“传统的更传统，现代的更现代”的四化创新，成为天佑德好而不同的核心竞争力。2、酒体品质再度升级。2023年6月，公司发布《天佑德青稞酒技术标准体系》白皮书，进一步规范青稞酒行业体系标准和行业准入门槛。10月，“国之德真年份6年”正式通过中国酒业协会年份酒联盟认证，是国内为数不多的年份酒认证的白酒企业。10月，举办高端产品“德天下-零号酒样”上市五周年庆典活动，得到 10位中国知名酒业专家和国内品酒师、酿酒大师对不同年份零号酒样的极高评价。五、公司未来发展的展望（一）未来发展战略未来五年，公司将“聚力营销转型”、“聚焦白酒板块”、“拓展新型业态”、“强化战略品牌”、“打造核心单品系列”。坚持以青稞白酒为主营业务不动摇，持续探索和创新直播、电商业务发展模式，大力拓展威士忌、葡萄酒等新型业态。同时坚持“白酒+青稞酒”“销量+数据”“空间+时间”“风味+健康”“文化+活力”五大战略定位，紧紧围绕核心业务目标，提升产品核心竞争力，加快流程再造步伐，持续提升企业管理水平，进一步巩固公司在青稞酒行业的领袖企业地位，将天佑德品牌打造成为青藏文化的代表，将天佑德工艺打造成为青稞酒传统酿造技艺的代表，将天佑德青稞酒打造成为中国白酒的独特品类，2027年全面建成具有显著差异化竞争优势的中国白酒企业。（二）下一年度经营计划2024年，公司将充分融入白酒行业发展潮流、提升青稞酒产业发展格局，全面借势“世界美酒特色产区-中国青稞酒乡-互助”产区背书，积极推进产区生态和真年份表达体系建设，进一步筑牢青稞香型高质量发展的产区生态基础，讲好青稞香型白酒故事，构建起结合清香历史文化和现代消费体验深度融合的表达新体系、生活新方式。全面贯彻“保持战略定力、集聚内生动力、激发市场活力、发扬青藏耐力”经营方针，高度践行“品质主义、精神主义、长期主义”。围绕“四美战略”发展思路，以“美酒、美食、美景、美容”为载体，强化资源高效协同、推进产业互通互融，全力落实酒旅融合等重大项目规划取得系统性突破。同时，高度提炼青稞酒品类差异化和天佑德品牌差异化，真正以“与其更好，不如不同”另辟新的竞争赛道。持续深化营销转型，重点夯实品牌价值表达体系构建，青稞荟及 BC联动等数字化营销体系完善，天之德、国之德真年份及阿拉嘉宝等高端产品向上发力，并推动出口型产品在国际市场的亮相和发声。持续提升产品品质，在青稞酒新产品开发、青稞酒品类创新，以及酒体风格、香型、风味、饮后感、标准等研究方面取得突破，并推进机械化、信息化和智能化酿造应用，优化大曲和酿造工艺、提升大曲和原酒品质、全面构建青稞酒技术体系。持续优化供应链体系，利用数据分析、数据预警、数据整合等技术支撑，从“内部生产”向“外部顾客需求”转变，建设数据协同供应体系。持续完善服务赋能机制，以信息化工具深度赋能营销及生产工作，以财务分析模式深度赋能经营决策管理，以企业文化建设深度赋能职工成长成才。通过各项工作的更深一步推进，让业务前台、运营中台及服务后台深度协同、全面贯通，并以此引领开创新的工作及生活方式。（三）公司可能面对的风险1、行业竞争加剧、酒企分化持续加大是目前白酒企业面对的主要风险，对白酒企业在弱景气度下的可持续发展有一定影响。应对措施：公司秉持“健康持续，全球品牌”的企业愿景，将产品质量放在首位且不断提升品质，在既有营销服务基础上积极开展消费者数字化营销服务工作，持续推进产供销资源优化和加大市场传播来提升产品竞争力及品牌力，全方位改善向服务型组织优化，积极应对市场竞争变化产生的影响，实现公司可持续发展目标。2、能源价格供给及低碳环保原辅材料价格高企的风险：国内能源供应受到各种风险因素影响供应价格处于高位没有改变，环保及绿色低碳发展要求对原辅料及包装材料生产厂家转型投入有明显影响，采购成本受影响均有不同程度上涨，对公司的获利能力产生一定影响。应对措施：公司积极进行低碳清洁能源的规划与业务洽谈，为后续能源的多样供给与契合低碳排放、提升能源使用效率相结合推进工作，加强与供应链生产厂家的共同努力从设计到生产加强降本增效工作，积极推进生产酿造及包装系统的效率提升，持续开展设计创新、标准优化、工艺创新与改善来提高生产系统工作效能以降低耗费，有效应对不利影响。3、国际金融形势复杂多变对汇率变化的风险：美元走势随国际环境变化影响明显，人民币兑美元汇率高位波动，对公司所属美国公司资产的汇率折算会产生波动影响。应对措施：在目前中美克服困难加强经济往来的政策环境下，公司将加强国内外营销经营互动，改善美国公司营销运营成果，增加消费者互动，加强营销服务改善消费者体验，积极应对汇率波动的影响。
