一个金牌留学顾问的自白
2015-01-21 13:32
留学申请服务中，同一个case不同的留学顾问，很可能做出不一样的结果。不说复杂的美国名校申请，就连英国预科双录取都是这样。可见，选择什么样的留学顾问很可能决定了学生最终能否申请到学校，以及能申请到什么样的学校。
由于我主要从事留学申请中的后期服务，而不是前期销售，后期服务对申请结果的影响是决定性的，所以这里只讨论后期服务留学顾问的成长。
首先我们来对金牌留学顾问下个定义。我曾于2009年设计了一套留学顾问等级考核制度，其中对留学顾问进行了三级分类，即高级留学顾问，资深留学顾问，首席留学顾问。本文所说的金牌留学顾问即指其中的首席留学顾问这一类。金牌留学顾问从数量上看，只占整个留学顾问群体的5%，一般有5年以上留学行业工作经历。要想成为一名金牌留学顾问，先天素质和后天成长同样重要。
Part 1先天素质
根据我这些年对留学顾问群体的观察，具备学习能力、责任心、沟通技巧、上进心、助人为乐精神，以及必要的外语水平是成为金牌留学顾问的前提条件。
超群的学习能力：对百所学校信息信手拈来
不同国家有不同的教育体制和教育理念，申请流程及对学生的考察要点亦不相同，掌握上百所学校和不同专业的最新情况是金牌留学顾问的基本功。因此，金牌留学顾问必须具备良好的学习能力和记忆力，对相应国家、不同学校对应的申请流程和申请要求能信手拈来，更重要的是能够理解申请流程与要求背后的招生逻辑，从而能够根据学生的情况和申请需求给客户提供选校指导与申请方案。
超强责任心将失误率降至最低
我在挑选留学顾问时，最看重的就是责任心。因为留学，有可能彻底改变一个学生的人生轨迹，如果一名留学顾问没有强烈的责任心，一个小小的失误都有可能导致申请失败。比如，某个学校的deadline提前了，如果留学顾问在查学校信息时没注意更新，那么就很有可能导致学生错过这所学校的申请。我所见过的大牛留学顾问，虽不见得人人都非常热爱留学咨询这项工作，但都是拥有超强责任心的人。另外有不少学习能力更强，英语水平更高的留学顾问，最后之所以没能成为最顶尖的金牌留学顾问，责任心问题通常是他们最致命的弱点。
有效沟通与学生建立稳固信任关系
沟通技巧是成为金牌留学顾问最重要的因素之一。因为要能够给学生制定最适合的留学申请规划，提供专业的服务，那就必须能通过有效的沟通充分的获得学生的信任，以获得最真实、完整与申请有关的信息。沟通技巧的重要性还在于，即便选校报告做得再专业，写作能力再强，如果沟通不到位，学生对申请方案的认可程度就容易打折扣，最终难以实现对申请人的有效指导。
求知永不懈怠
如果想成为一名合格的留学顾问，拥有上进心不是必要条件，但是要成为金牌留学顾问则不然。每年各个国家的申请要求，申请形势都会发生变化，一名金牌留学顾问需要不断学习、获取新知识，对既有知识进行更新。这对一名有一定工作经验的留学顾问来说，是件花心思、费精力的事。我知道有不少资质不错的留学顾问，在有了两三年工作经验之后，潜意识里就认为自己足够专业，不需要再学习，尤其是在成为管理层之后，基本就不再愿意继续做一线的咨询工作。但如果没有上进心，没有知识危机意识，就容易安于现状，也就逐步跟不上申请的形势变化，很可能在申请中出现失误。
热衷咨询工作在奉献中获得成就感
在咨询工作中不能找到快乐的人，可以成为优秀的留学顾问，但那些金牌留学顾问一定能够在咨询工作中得到快乐并获得成就感。留学咨询实际上是一项帮助申请人实现海外求学梦想的工作，助人为乐的精神是留学顾问在这一行里成为大牛的心理催化剂。
外语水平不能差
外语水平是留学顾问的入门级要求，不需要过多解释。语言水平越高，工作起来越有优势。不过，从统计数据来看，成为金牌留学顾问的人，并不都拥有出色的英语水平。因此，要成为金牌留学顾问，要具备阅读外语资料的基本功底，并不一定要求极高的外语水平。
上述素养看似与“炼成”无关，但是如果不是一块好钢，无论我们怎么锻造，也不可能造出一把“宝剑”；而要“炼成”金牌留学顾问，除了自身要是一块好“坯子”，还要有一套科学的“锻造”方法。
Part 2后天成长
系统的前期培训、丰富的实战机会和资源、以点破面的成长技巧、持续学习的环境以及伯乐的点拨，都是成长为一名金牌留学顾问的重要助力。
系统培训提速成长
虽然培训不是成为金牌留学顾问所必须的，但根据我的经验，包括业务知识培训和工作技巧培训的系统培训可以大大缩短成为金牌留学顾问的周期。
现在早已不是留学资讯匮乏的时代，但信息爆炸同样让人无所适从。最令入行新顾问和“DIYer”头痛的是，同一个留学问题经常会在网络上看到两种截然不同的说法。有了业务知识的系统培训，新顾问可以在较短时间内获得最有价值的学习资料，快速了解各种业务知识，对申请形成初步概念。
除了业务知识的培训，工作技巧的培训也很重要。即使有过留学经验的留学顾问，他们也会缺乏面对不同性格特点申请者的经验；也没有经历过在一个申请季中，处理十几二十甚至更多处于不同申请阶段、不同准备进度case的经验。在留学咨询服务中，特殊情况的处理更是家常便饭。比如，本已计划好要在本周完成某项工作，可突然接手一个很特别、很着急的case，原定计划很可能全被打乱。
对这些问题的从容处理，通过培训是能够实现的。如果能够接受一个科学系统的培训，那么留学顾问的成长速度将会快很多。
高频实战才是王道
军队里有个说法：神枪手都是子弹喂出来的。留学咨询行业也是如此。纯粹的理论学习，再系统也达不到最好的效果。我曾在两家不同的留学公司验证过：一个助理留学顾问如果不能亲自操刀学生的申请，那么成长速度将会比实战中成长的留学顾问慢一倍。
这种实战经验的积累，对成为一名金牌留学顾问来说至关重要。我曾在一家一年服务几千名学生的公司的北京总部和两个分公司，负责留学顾问的考核工作，曾留心对比总部和分公司留学顾问的录取结果和晋升考核情况，结论是：北京总部留学顾问的水平总体上更胜一筹。而对于疑难案例的处理，这一结论尤其适用。
实际上，从三地留学顾问的教育背景、英语水平等基本素质来看，北京总部并没有优势。我认为，造成这一差别性结果最关键的原因就是，总部一直以来服务的学生数量超过两个分公司的总和，单个留学顾问服务的学生数量平均高于分公司20%〜30%。总部的留学顾问无论是实操中积累的直接经验，还是从组内其他留学顾问处所获得的间接经验和数据分享，都使得留学顾问获得更加丰富的营养，从而更快成长。
北京的金牌留学顾问数量最多不是偶然。这一点和国内的医疗现状很相似——北京汇聚了中国最多的各科专家大夫。一方面这里有最好的医院可以吸引最好的医生，另一方面各种疑难杂症患者更愿意选择北京的大医院，这又给北京的医生提供更多实操案例，从而使北京的医生获得更多经验。
快速练就压身之技
由于留学咨询信息量太大，需要学习的内容太多，在短时间内掌握所有信息是不现实的，要想快速成长，最有效的做法就是以点破面。在咨询的初期，面对选校、文书写作、套磁等环节，留学顾问可以先重点吃透一点，这样就可以让自己快速拥有一个压身技术，从留学顾问中脱颖而出，获得公司更多的关注，也就能获得更多的机会。
当在成为一名合格的留学顾问之后，也不可能在短时间内掌握理工文商这些不同学科大量专业的申请。因此，也可以采用以点破面的方式，先吃透一个专业的申请。因为虽然不同学科的申请各有不同，但是其中的内在逻辑基本一致，因此掌握一个专业的研究方法后，就可以用这种方法去处理其他学科。
融入一个持续学习的团队
肥沃的土壤更容易种植出优质的作物。如果一个团队的氛围是持续学习，在这样的团队里，出现金牌留学顾问的几率会大很多。例如，我曾经管理过的6个项目组，有一个组在考核结果出来之后，获得晋升的留学顾问最多。根本原因就是这个项目组有着很好的学习氛围，大家都不敢怠慢，都在不停学习。
伯乐相助
古人云：千里马常有，而伯乐不常有。虽然，伯乐不见得是成为金牌留学顾问的必要条件。但是如果被一个伯乐发现，并得到其点拨与培养，那么留学顾问将会在更短时间里成为一名金牌留学顾问。
要成为一名金牌留学顾问，并不是一件轻松的事情，需要优良的基本素质，还要有良好的成长环境。然而令人遗憾的是即使是这么宝贵而稀缺的金牌留学顾问，现在也没有得到各大留学公司的足够重视，没有一些可以为这个行业代言的名师。这一现象绝非偶然，不得不说的一个原因是，各大留学公司老板担心这些金牌留学顾问具有足够知名度之后，更容易跳槽，甚至自立门户与原公司竞争。
然而，随着互联网的发展，学生的需求越来越旺盛，要求也越来越高，如果这些金牌留学顾问得不到足够的尊重，并通过明星效应将更多优秀人才吸引到这个并不算主流的行业，那么整个行业都将受损。这对谁来说是件好事呢？
本文刊载于总第28期《留学》杂志，原标题《金牌留学顾问是怎么炼成的》，转载请注明“留学杂志”。返回搜狐，查看更多
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