文|爱分析 韩咲
指导|李喆
调研|李喆韩咲
传统代账公司服务于小微企业已逾三十年，随着金税三期工程全国层面的落地与大数据、云计算等新兴技术推动，智能财税厂商强势发展。其中一类智能财税公司以SaaS工具+门店服务的业务模式，以增值服务成为行业新动力，推动门店规模化、标准化、智能化发展，未来，将进一步促进行业集中度。
01、智能财税行业兴起代理记账业务在中国发展三十年，随着政策不断细化和规范，和云计算、大数据等技术的应用落地，市场格局也在不断发生变化。近五年来，智能财税厂商在代理记账业务市场中的备受关注，正在影响着代理记账业务的未来走向。
1.1 传统代账服务面临重重挑战代理记账是指经批准设立、从事会计代理记账业务的会计咨询服务机构及其他组织，面向小微企业和个体工商户，接受独立核算的委托，代替其办理记账、算账、报税业务的一种社会性会计服务活动。代理记账业务为小微企业和个体工商户解决税务合规的问题而出现，小微企业和个体工商户通常没有自己的会计，或由于财务相对简单，而且出于节约做账费用和专注业务的考虑，选择将会计和记账事务外包给财务代理商。
传统代账公司的服务都在门店进行，门店由几名财务人员和运营人员组成，主要职责包括了获客、代账、报税等，是以人为导向的服务模式。
传统代账公司在国内发展三十年，但始终没有出现行业巨头，出现规模化的公司，大致有以下几点原因：
第一，缺乏规模化基础。由于各地税务政策和代账业务特征决定，传统代账公司业务具有属地化特征，每个代账公司规模都不大，且分布分散，服务于一定半径内的当地小微企业和工商个体户。以北京为例，全北京有4000家左右的代账公司，其中账套超过500的代账公司不足500家，账套超过1000的不足100家，不存在绝对的头部公司。代账公司的获客成本、人工记账成本基本相同，利润空间局限，如果扩大规模的话，综合管理成本上升，边际效应递减，代账公司无法承受，所以传统代账公司无法实现规模化。
第二，服务能力非标性。经过多年的积累，传统代账公司拥有大量小微企业中的优质客户，客单价高，客户黏度高。虽然业务不复杂，但是主要依赖于人工执行，代账公司的人员专业性参差不齐，也造成了服务能力也有高有低。
90年代时，传统代理记账公司以手工记账为主，门店人员人工采集财务数据，再去税局的人工窗口进行纳税申报。这种纯线下的服务方式不仅因工作量大而效率低下，而且门店财务人员的操作规范度差，错误难以避免。
第三，传统软件“治标不治本”。随着代账软件的应用，到2014年左右，代理记账公司普遍运用财税软件作业，可以进行网上申报，效率已经大大提高，平均单人每日可处理20-30账套。这个阶段的代理记账公司人力成本仍然很高，单机软件记账方式虽然提高了效率，但是对于线下门店的整体运营能力提升没有帮助。代账软件依然没有解决代账公司对人的依赖，而人的低效和业务非标化也依然是这些代账公司无法规模化的主要原因。
第四，彼时，云计算技术和SaaS应用的土壤并不肥沃。一方面，虽然云计算得到了国内普遍认可，但是技术能力尚浅，云服务SaaS公司需要的资金投入巨大，在财税行业，除传统财务软件大厂，例如金蝶、用友，开始部署SaaS应用外，鲜有既有技术又有资金实力的SaaS公司。另一方面，运营商网络也基本不符合大规模SaaS应用的环境。
2015年后，随着云计算和大数据等技术应用逐步成熟，网络环境也基本具备，传统代账企业的痛点成为了新型代账公司的入场机会。
1.2 智能财税行业借势生长1.2.1 政策不断细化，培育智能财税厂商生长土壤
智能财税行业的兴起，与局端的信息化进程和政策引导息息相关。
金税工程通过信息化系统及计算机网络，对增值税发票进行管理，从而监管企业增值税纳税，是局端为推动税收业务规范化、打击偷税漏税搭建的有效体系。
金税工程可以分为三个阶段：
金税一期：1994年，国家税务总局正式推行金税一期，主要包括增值税交叉稽核系统和增值税防伪税控系统。一期工程的增值税交叉稽核系统，需要企业提供增值税专票，税务机关手动进行数据采集，而这种线下采集的过程错误率高，交叉稽核系统的价值度也就失去了。在停止运行前，两个系统只覆盖了50个城市，也没有做到全国范围的使用。
金税二期：一期工程后，国家税务总局在1998年有全面启动了金税二期工程，工程包括增值税防伪税控开票、防伪税控认证、增值税、发票协查信息管理四个子系统，监控增值税专票征管各个环节，同时，海关增值税完税凭证也纳入金税工程管理。
相较于一期工程，二期工程将交叉稽核和防伪税控两个独立系统进行数据共享，使人工采集数据造成的高错误率问题得以解决。金税二期的主要成果就在于，二期工程使增值税交叉稽核系统和发票协查系统在全国范围内联网运行，并且使防伪税控认证子系统和防伪税控开票系统在全国范围内推广运行。
在“金三”工程前，税局和代账公司系统数据未打通，票据采集、凭证生成、报表生成和纳税申报为无法实现自动化。
金税三期：2008年，国家发改委正式批准金税三期工程初步设计方案和中央投资概算，三期工程正式启动。基于发展“税务信息化”的目标，以“一个平台、两级处理、三个覆盖、四个系统”为建设目标，“金三”构建了全国统一的税收征管系统和大数据平台，基层税务数据集中化，通过分析数据，全面监管。
首先，五证合一后，企业之前通过虚增员工工资而少交所得税的现象不复存在；其次，营改增，国地税收数据进行了整合，建立标准化外部数据接口，达到数据统一，实时监控的目的，严防企业的偷税漏税。再次，“金三”实现了增值税发票电子化，从剔除了人工数据采集的过程。
“金三”工程是对代理记账行业的政策红利，提升了整个行业的标准化和规范化，使智能财税厂商的优势得以体现。
一方面，“金三”工程对于小微企业的税务风险、小规模纳税人的税务申报等都重点关注，税局从管理层面大幅提升了能力。原先税局是不具备小微企业纳税评估系统的，2010年后，税局推行了信息管税，税收征管系统结合大数据技术建立了完整税源管理体系。经济改革推进，加大了民营经济税收贡献，税源更加合理，中小微税源地位突显。
另一方面，税局由收税向纳税服务转化，强调提升纳税人纳税服务体验。对于代理记账业务而言，2012年开始，全国普及网上申报，“金三”实现全国联网的票据电子化和报税系统标准化，发票管理政策得到统一，也给小微企业代账报税提供了便利，提高了规范性和效率。
面对市场体量巨大的小微企业代账服务的刚性需求，“互联网+”模式的智能财税厂商借政策推力，迅速发展起来。智能财税厂商旨在突破传统代账服务的效率局限，利用标准化、规范化的操作流程，提升整个行业的服务能力，具备整合市场的能力。
1.2.2 云计算、大数据等新兴技术推动SaaS化模式发展
除政策推动外，随着技术应用也奠定了智能财税行业发展的基础。
如今，云计算、大数据以及光学字符识别等技术逐渐成熟，应用市场规模逐年提高。
根据《中国信通院2019云计算发展白皮书》中显示，2018年全球SaaS市场规模达到871亿美金，增速为21.14%，2022年全球SaaS市场规模将达到1578亿美金。
其中，SaaS工具在财税市场的应用较为广泛。SaaS工具的不断迭代，提高应用成熟度，促进门店单人代账效率提高。同时，数据分析能力的增强也使得智能财税公司为企业增值服务提供了底层技术支持。
传统代账公司以人力驱动，缺乏技术与数据沉淀，同时具有成本控制和管理能力困境，既不能从代账业务中“破圈”，扩大规模，也无法帮助企业做增值服务，而智能财税厂商则具备这种能力。
首先，云计算SaaS应用部署轻便，扩展性强，标准化程度高，更实用于规模化的门店管理模式。
其次，传统代账软件主要解决财务问题，但无法解决票据和报税问题。OCR技术发展相对成熟后，可以进行发票扫描。通过对增值税发票扫描识别，对票面关键信息点进行自动识别提取，便可以传到财务系统中，用于后续记账，识别不了的票据自动打回。
再次，RPA是通过机器模拟人与计算机交互的过程，即，代替人，解决耗时、重复性的工作流程。应用到代账业务中，叠加OCR技术，可以实现票据采集、单据生成、分录与报表和纳税申报等流程自动化，通过破解验证码等方式，可以实现机器人报税，为门店财务人员提高效率，同时保证准确性。
最后，大数据的应用可以通过门店沉淀的大量代账数据，进行客群分析，既可以建立风控模型，又可以还原企业的真实业务状况，帮助企业做金融、薪酬核算等增值服务。
在技术发展的同时，随着SaaS商业模式的普及，出现一批了解技术，并且又深刻理解代账业务商业模式的人，以技术与政策为抓手，进入智能财税市场。
02、智能财税市场空间及天花板 2.1 市场规模测算智能财税市场市场空间巨大。
在代账业务市场方面，截止至2019年底，小微企业数量接近3000万户。在小微企业中，估算约有70%左右有代理记账的需求，那么代账业务天然拥有超过2400万户小微企业的服务空间。其中，30%为一般纳税人，70%为小规模纳税人。目前，一般纳税人代账价格为6000-7000元/年，小规模纳税人为2500-3000元/年，代账业务市场规模超过1000亿。在增值服务市场方面，由于拓展金融、人资社保、薪酬核算等增值服务，将会爆发出新的增长空间。以金融服务为例，如果按照未来一般纳税人的金融服务渗透率达到10%，收费为代账业务的10倍计算，未来，仅金融增值服务的市场空间将超过600亿。目前，增值服务的渗透率非常低，但是小微企业在金融和人资社保等方面的需求将会越来越旺盛，未来财税市场的重点是在潜力巨大的增值服务。
2.2 智能财税商业模式
从2013年开始，不断有智能财税SaaS厂商进入代账市场，包括慧算账、大账房、顶呱呱、云帐房等，整个市场正在被这一群SaaS厂商从信息化时代推向智能化时代。对比传统代账公司和智能财税厂商，可以看出两者最大的区别是在于业务模式。传统代账公司的服务以人力为主，服务效率提升空间较小；而智能财税公司则利用SaaS工具大大提高了代账效率。同时，上图中也可以看出，在智能财税厂商中分成两类，一类以SaaS工具赋能传统代账公司，另一类则是建立线下门店，并提供SaaS工具，直接服务于小微企业。从成本结构上看，传统代账公司的综合成本高，主要原因是由于“人”的因素和管理能力的因素，人工成本在没有工具的辅助支持下存在很大瓶颈，管理能力也同样受限。由于人工成本和管理成本会随着规模增长而增长，这是传统代账公司无法承受的。因此，传统代账公司无法扩大规模。除此之外，传统代账公司未来也不具备提供增值服务的空间，原因在于传统代账公司不具备数据沉淀的能力和建模能力。
而智能财税厂商的综合成本相对较低，云化SaaS工具赋能的厂商与SaaS工具+门店服务厂商相比，最大的不同在于是否具备提供增值服务能力方面。
本章节将提供对于不同商业模式的新型代账公司的深入分析，判断其价值度。
2.2.1 纯SaaS工具的智能财税厂商
如上文所述，一类智能财税厂商以SaaS代账工具做为产品提供给传统代账公司，使其从获客能力和服务能力两方面提升。换句话说，这类智能财税厂商是横向帮助传统代账公司转型，但自身并不接触终端小微企业。这类代账SaaS公司提供全流程智能代账平台给传统代账公司使用，平台中包含了票据采集、凭证生成、税表生成，并可以通过OCR、RPA等技术实现一键批量申报，满足代账公司的代账和申报业务的工具需求。同时，SaaS平台中还包括数据分析和风控系统。数据分析包含客户数据分析及管理数据分析，提升代账公司的客户管理能力和门店管理能力，提升代账效率。客户数据分析可以根据账套数据检测代账公司的客群结构、分布以及客户风险等，保证代账公司的运营健康度；管理数据分析可以有效管理门店人员的绩效，使门店管理者可以实时监督门店人员的代账情况。风控系统是提供给代账公司的客户风控管理工具，可以检测客户的多项财税风险，比如，某企业账卡核对不服或凭证审核未完成，都可以在平台上展示出来。代账公司门店人员可以提醒客户及时处理，避免风险。对于代账公司来讲，提升了自身的服务能力；对于客户来讲，服务体验得到了提升。除智能代账SaaS外，这类智能财税SaaS公司还提供传统代账公司客户引流和获客培训的获客服务。客户引流主要靠电销方式，帮助传统代账公司获客，降低营销成本。同时，通过获客培训，可以提升门店的销售能力。通过工具赋能，传统代账公司的代账效率会有2-4倍不等的提升，有效扩大服务半径及服务能力。根据爱分析调研，此类智能财税厂商的收费分为账套数和SaaS订阅两种收费，平均每套账收取10-30元不等，毛利率较高，在90%左右。
从业务模式的角度来讲，目前看来，此类智能财税SaaS公司在提高客单价和利润空间方面存在明显的天花板。首先，此类智能财税SaaS公司用工具服务于传统代账公司，而非终端小微企业，而终端小微企业的客群信息和数据仍是掌握在传统代账公司手中，此类智能财税SaaS公司很难有终端客户的数据。因此，这类智能财税厂商没有数据，也自然没有金融、人资社保等增值服务的空间，从而无法从拓展增值服务的方面提高客单价。
其次，此类智能财税SaaS公司的客群是代账公司，除大型代账公司外，中小型代账公司的SaaS付费能力和付费意愿还比较弱，对于智能财税SaaS公司来讲，自身形成规模化有一定难度，获客成本较高。最后，由于输出的产品和服务以工具为主，但传统代账公司的门店运营能力无法统一化，如果在代账公司拓展门店的时候会出现运营成本的瓶颈，阻止公司规模化，所以对于此类智能财税厂商来说，客户无法“长大”，那自身的客单价和利润也很难提升。
2.2.2 SaaS工具+服务的智能财税厂商
市场中的另一类智能财税厂商以工具+门店服务的模式，直接服务于终端小微企业。这类智能财税厂商与上述赋能传统代账公司的智能财税厂商相同，具备一整套代账SaaS工具。但与其不同的有两点：一是这类智能财税厂商有自营和加盟的线下门店，直接面向终端小微企业；二是这类智能财税厂商除提供代账服务外，同时也提供纯SaaS工具厂商没有的增值服务。
此类智能财税厂商有较强的服务能力，更加贴近终端小微企业。门店分自营和加盟两种，直营店为样板店，门店人员受厂商直接管理，具备标准统一的服务能力，加之工具的赋能，整体门店服务能力和服务效率较高。直营店的标准化能力可以直接输出给加盟店，在不断拓展加盟店的同时，也不会降低服务质量。相比只用工具赋能的智能财税厂商，直接服务于小微企业的智能财税厂商，门店标准化程度更高，服务能力更强，直客也能更快的响应终端客户需求。
此类厂商具备标准化门店管理方式，健康的门店运营模式，并可以提供增值服务，使门店具有持续盈利的能力。
首先，此类智能财税厂商重视门店管理，门店标准化高，标准化体现在流程自动化和门店人员服务规范化上。根据爱分析调研，这类厂商的代账SaaS工具已经可以解决大部分代账业务问题，行业内较好企业可以做到利用SaaS工具处理90%以上的代账问题，实现了大部分的流程自动化，代账效率高。但是在某些流程业务校验时，现阶段还是不可避免的需要人工去做。
门店人员以事务为导向，每天到店打开电脑，就会知道今天的“to do list”是哪些，哪些账户有风险，哪些账户的卡还未清账等等都十分清晰，门店人员只需要按步骤依次执行即可，服务规范化、标准化高。相比靠人驱动业务的传统代账公司，此类智能财税厂商的门店不需要那么多人，大部分事情都可以交给SaaS工具完成，所以效率较高。
在SaaS工具中，也包含门店人员的绩效和排班等管理，门店店长也可以一览无余，管理效率也大大提升。标准化门店管理手段，在逐步扩展门店时，人工成本并不会成为大问题，边际成本可以有效控制。
其次，此类智能财税厂商有精准获客能力，利用深度用户增长运营获客转化，降低获客成本，再通过品类转化提升LTV（客户终身价值），从而提升LTV/CAC（获客成本）的比值，建立了更健康的运营模式。
一方面，此类智能财税厂商先利用过往服务数据，精准分析优质小微企业的客户画像，便于营销人员的客户识别和客户寻找，建立客户池，提高转化率。相比“广撒网、遍捞鱼”的传统电销方式，营销转化率低，成本大，此类厂商更擅长用一套规则来区别不同客户。比如，数据可以统计出一些行业的小规模纳税人，它们的需求是企业成本控制，大多属于价格敏感型用户，这类客户的财务相对简单，代账需求也比较单一，增值服务的付费意愿几乎为零。相反，比如一些服装行业客户的属性是一般纳税人，上游多为个体户，采购时没有进项发票，无法抵扣，如果按照13%的增值税缴纳，对于企业的利润影响非常大，这部分客户则需要更进一步的服务，对于其经营风险和合规风险做指导，这些企业自己也没有能力做这些分析，这部分企业属于服务敏感型客户。服务敏感型客户更容易实现增值服务的品类转化，属于优质客户。此类智能财税厂商将这些不同类型的客户打上标签，将优质客户用于做品类转化。
另一方面，此类智能财税厂商将客户分层，再做客户触达和客户转化。通过数据分析，厂商可以将客户进行划分，高净值客户更倾向是服务敏感型客户，对于服务的需求越大，付费意愿越强烈。针对服务敏感型客户，厂商会进一步做增值服务的拓展，增强客户黏度，增加客户的LTV。
最后，此类智能财税厂商还可以提供增值服务，例如金融服务、薪酬核定等。增值服务主要服务于优质小微企业，通常为一般纳税人，小规模纳税人几乎没有这方面的服务需求。
目前，金融、薪酬核算的需求量大。金融服务是利用账套数据，分析小微企业的真实业务，帮助小微企业申请贷款；薪酬核算是针对小微企业的临时工或合约短工等灵活用工方式，按照企业的门店排班进行薪酬计算核定，降低企业的合规风险及成本支出。
在金融服务方面，此类智能财税厂商可以帮助企业获得贷款，同时提高贷款额度。
小微企业贷款难是“老大难”问题，由于银企不对称，小微企业获得贷款的比例不足20%。此类智能财税厂商，可以利用自身技术能力建立了一套金融风控模型，基于客户沉淀的财务数据，反映出企业真实的经营行为，用纯信用的方式帮其更容易获得银行贷款，提高银行贷款额。
在薪酬核算方面，此类智能财税厂商服务诸多大企业的门店做薪酬核算。比如一个商超促销员，商超与促销员是长期合同，但是促销员同时也和其他多家门店有长期雇佣的关系，有些商超未必清楚工资核算规则。针对特定行业的薪酬计算规则，此类智能财税厂商设有垂直行业的解决方案，比如对于商超促销员的工资核算问题，将这个促销员的薪资、绩效等输入设定的核算规则中，实发薪资是多少便一目了然了，省去了商超门店的很多精力。
横向对比传统代账公司和SaaS工具赋能的智能财税厂商，SaaS工具+门店服务的这类智能财税厂商是唯一有能力做增值服务的，原因在于这类公司既有客户的账套数据，可以将客户的业务还原和分析，又拥有线下的门店，门店人员有直接服务客户的标准流程和能力。此类智能财税厂商的优势在于可以有效控制门店成本，保证收益。除了通过SaaS工具不断迭代提高门店代账服务效率外，还可通过精准获客和用户深度运营实现的品类转化和留存，提拉升客户LTV，从而提升LTV/CAC的比值，提高客单价。
此类智能财税厂商的客群与传统代账公司相同，一类是存量小微企业，另一类是新增小微企业。
此类智能财税厂商通过线下门店销售和线上电销两种方式不断获取客户，通过持续服务更多客户，提高增值服务的转换化率，增加客户黏度。
精准获客可以避免持续获新客造成的获客成本增加，因此，在前期获客时这类厂商会利用原有客群画像分析和账套数据分析，精准的获取更多质量高的小微企业客户，使获客边际成本下降。
同时，通过从基础代账服务切入，将优质客户的服务项目向增值服务拓展，持续服务提升客户LTV，可以有效提升客单价，由此一来，客户LTV/获客成本（CAC）也会提高，这类智能财税厂商会有更健康的持续经营的能力。
此类智能财税厂商的直营店按服务的小微企业的属性收取年代账费，对于加盟店而言，厂商收取其营收的10%。
目前，增值服务的爆发期还未到来，未来估计，增值服务的客单价是代账业务的5-10倍左右，转化率要达到10%以上。
近年，具备SaaS工具+门店服务的智能财税行业发展迅猛，出现不少已初具规模的厂商，每家厂商可以覆盖几十万家不等的小微企业。其中，发展较快的厂商的直营店已经做到盈利，加盟店方面，老店均已实现盈利，新店与次新店也均接近盈利。
从业务模式上分析，这类厂商是最有能力实现规模化运营，原因有二，即门店的标准化管理和精准运营管理。
第一，这类厂商的门店运营是一种标准化的运营模式。前面提到的“金三”工程，将底层数据统一起来，政策统一化。以政策推动作为先决条件，通过管理模式上的统一、SaaS工具的统一，以事务驱动代替人力驱动的门店管理方式，控制人的变量风险。相比传统代账公司，这类智能财税厂商的门店人员只需要通过系统流程，做好客户服务，消除了因门店人员专业性问题而造成的服务能力参差不齐的问题。
未来，这类厂商还有望通过SaaS工具上的能力，进一步提升工具的效率，完全取代门店人员的代账功能，实现端到端的自动化和流程化。门店人员未来的职能则是日常的门店运营和部分线下获客的工作。
第二，这类厂商可以通过精准运营管理提升毛利率，有效控制边际成本。
在单店盈利模型中，利润可以大致认为是“客户数*客单价*毛利率*复购率-营业费用”，除固定的门店租金、人员工资、水电费用等固定经营成本外，客户数、客单价、毛利率和复购率是四个重要的经营指标，更多的优质客户和高客单价又可以提高毛利率。在规模化的过程中，边际成本控制是门店健康发展的关键因素，毛利率是最重要的经营指标。
对于许多以存量用户为主的传统代账公司，规模较小时，在财税成本方面，他们只需要提升会计人效就可以降低成本，因为他们的主要成本就是会计人员的人工成本。然而随着规模的不断扩大，管理成本的上升带来的边际成本递增。由于服务项目单一，毛利率没有提高，而人工成本增加，利润下降，企业整体崩盘风险会随之增加。
此类智能财税厂商对于毛利率指标和边际成本的问题十分重视，特别是头部的厂商，通过精准获客和拓展增值服务，实现品类变现，提高人效，实现了毛利率提升和边际成本控制。
首先，利用现有客群信息，通过大数据手段进行客群分层，筛选掉价格敏感型客户，精准获取优质的、有能力付费的小微企业，提升获客转化率。这类智能财税厂商对于客群的精准筛选，既提高了获客效率，也省去了获新客的成本，有效调整了自身客群比例。
价格敏感型客户的LTV低，且年存活率只有50%，行业内的头部厂商通过这种方式可以将价格敏感型客群比例压缩到5%以下，起征点以下的客户可以控制在40-50%的比例，超过同业平均水平的70-90%。
其次，获取优质客户后，通过客户运营，拓展增值服务项目，从而提升客户LTV，让客户沉淀下来，做到客户全生命周期服务的目的，增加客户黏度，交叉销售降低了获客成本，从而提高毛利率。
通过爱分析调研，行业内的服务客户数量瓶颈是5000户，在这个数量级时，门店的运营压力会骤增，毛利率会下降。通过标准化的管理和精准运营管理，可以有效提高单店服务能力，降低门店成本，提高客单价及毛利率。行业内头部厂商可以做到单店服务1万户，客单价可以达到1.5-2万，直营店的毛利约为55-65%左右，复购率可以达到90%以上。
未来，为了持续提高门店毛利率，增值服务将会是这部分厂商持续投入的关键业务，也是这类智能厂商的特殊价值。
2.3 未来商业模式-海外对标从全球的SaaS进程上看，中国的智能财税行业起步较晚。在美国，已有商业模式较为成熟的智能财税上市企业。
Intuit是北美有37年历史的智能财税龙头企业，从个人理财软件为起点，逐步成为现在专注为中小企业、个人和会计专业人士提供财务管理、税务管理、薪资管理、支付、个人理财等解决方案的智能财税公司。其QuickBooks产品是美国财税服务市场中最受欢迎的代账SaaS工具，除此之外，还有Turbo Tax、Mint、Turbo等产品服务于不同类型的客户。
2019财年，Intuit营收68亿美金，全球雇员超过9400名。
其中，小微企业与个体户营收为35亿美金，占总营收的52%，同比增长15%。
从上图的小微企业与个体户的收入结构中可以看出，小微企业和个体户的收入逐年上涨，其中云化产品的增长比例远超过传统软件。2019年软件类产品的收入不增反降，云化SaaS产品的收入占比大大提升。由此也可以佐证，SaaS工具的便捷和灵活，更受小微企业的青睐。
Online Ecosystem（在线生态），即SaaS服务，收入增长率为38%。SaaS收入增长主要是在Quickbooks Online Accounting（在线会计）收入（增长41%）和Online Service Revenue（在线服务）收入（增长34%）。Quickbooks Online Accounting（在线会计）收入增长源于在线订阅数量和客单价的双增长，Online Service Revenue（在线服务）收入增长源于客户数量的增长及增值服务的收入增加。
Intuit在2020财年第一季度持续增长势头强劲，小微企业和个体户数量上涨仍是是主要增长因素，这部分客群的收入占其总营收的32.7%。目前，Intuit的市值已达到700亿美金。
Intuit受到美国小微企业和个体户的追捧，主要是由于两个原因：
第一，Intuit的商业模式为DIY自助式的纯工具服务模式，即，所有代账的过程都可以线上自主完成。例如，在美国，如果一家住户要求维护家庭供暖系统，供暖厂家的维护人员接单之后，在Intuit的平台中可以按住户地址的距离，维修时间长，维护设备的费用等多方面汇总支付明细，生成订单，用于结算。这个流程是十分标准化的，无需线下代账人员的介入。
第二，金融增值服务帮助小微企业获得更多贷款。对于小微企业来说，获得金融信贷的最大挑战是缺乏“信用”的时间积累。据纽约联邦储备银行2016年的信用调查报告，70％的小微企业有贷款需求，但最终只有23%企业能够获得所需要的全部资金。即使最终拿到了贷款，小微企业对于贷款过程中的服务体验也往往不满意，据纽约联储统计，成功贷款的企业对于小银行的服务满意度评价只有48%，对大银行和网络信贷机构，更是只有31%和23%。
为了使得这一现象得到改善，Intuit搭建了QuickBooks Connect信用模型，模型搭建主要的数据来源是QuickBooksOnline 200多万的小微企业用户所提供的280亿个数据点。
有了这些大量可比同类企业数据，QuickBooksCapital能够全面分析申贷企业的当前财务状况，并准确判断其偿贷能力。
据Intuit对当前借款人数据披露，QuickBooks Capital客户中有46%以前从未申请过贷款，有60%的QuickBooks Capital客户可能无法在其他机构获得贷款。Intuit基于自有的信用模型，QuickBooks Capital在帮助Intuit开拓小微企业信贷市场的同时很大程度上避免了和传统金融机构的竞争。
总体来说，在中国智能财税市场的发展方向和美国一致，未来的中国智能财税也将用纯SaaS工具手段服务小微企业，将工具的应用效率最大化。
但是，美国市场和当前的中国市场环境存在差异，中国市场环境相对复杂，社会诚信体系和监管体系尚不健全。同时，按照目前国内小微企业的需求，线下门店的服务是刚需，小微企业需求线下门店人员代理记账，自助DIY模式不能解决他们所有的问题。所以，像Intuit Quickbooks这种纯线上的DIY记账工具在中国还用不起来。
顺应中国国情，目前最好的解决方式是保留线下门店的服务人员，同时提高SaaS工具的代账效率，并持续降低在代账和报税环节的人为因素。
2.4 市场集中度“金三”工程前，代账行业的市场集中度很低，传统代账公司分散而属地化，不具备规模化能力，原因是传统代账公司缺少云化工具，门店成本居高不下，利润率低；门店依赖于人的服务效率和质量，存在明显天花板。
“金三”工程后，智能财税厂商进入市场，市场格局开始变化。未来市场集中度将由于智能财税厂商的崛起，实现规模化可期。而在市场集中化的过程中，SaaS工具+门店服务的智能财税公司，具有两大竞争优势。
首先，在客户群体方面，可分为零申报和非零申报用户。其中，非零申报用户主要为服务敏感型客群，且是可以拓展增值服务的优质客群，这部分客群的需求除了找一家妥帖的代账公司，做记账和报税外，还有金融服务、灵活用工、薪酬核算等等一系列的需求。这部分非零申报的小微企业也更加趋向于选一家能够提供更多服务的智能财税公司，解决更多需求。拥有SaaS工具+门店服务的智能财税厂商通过数据分析进行用户分层，精准触达到这部分优质客群，并可以提供一站式的传统代账服务和增值服务，通过持续服务提高LTV和客单价。这类智能财税厂商有能力在持续优化客群结构的过程，获取更多优质客户，取得行业优势。
其次，除了能满足小微企业的更多服务需求外，通过SaaS工具+门店服务的这类智能财税厂商用拥有通过标准化运营和获客成本的控制，有更健康的运营模式，是核心的竞争优势。毛利是门店控制综合成本，检验运营健康程度的重要指标。从单店经营成本上看，门店综合成本主要由门店管理成本、运营效率、服务成本、续费率等组成。SaaS工具+门店服务模式的智能财税厂商的自营和加盟门店实现了管理标准化，降低服务成本，达到门店利润率的提升。与传统代账公司粗放、非标的门店管理，这类智能财税厂商可以做到门店成本可控，保证了健康的现金流，有能力持续扩大规模。
03、智能财税未来趋势如今，基础设施与政策的不断完善，智能财税厂商的春天已到来。未来，智能化财税服务也将是大势所趋。
第一，政策层面，政府侧的信息化持续推进，硬件信息化将逐步被软件信息化替换，以满足政策需求的财税管理的基础设施条件。同时，以“金三”工程中施行的发票电子化为里程碑，大量“互联网+”应用已经在国家财税治理、社会诚信管理和社会监管制度建设方面落地，有效调整了资源配置，提升了经济发展效能。未来，随着政策持续细化，将推动服务集中交付，全国将逐步形成集中税务申报，各地税区管控的管理模式。
第二，商业模式层面，随着政策的落地和社会监管体系和制度的进一步完善，中国市场也会随之成熟起来，未来的智能财税的商业模式会与美国Intuit的DIY自助式模式趋同。
第三，技术发展层面，对于技术的探索也不会停步。利用人工智能等新兴技术，智能财税厂商将不断打磨SaaS工具，使服务效率不断提高，提高流程自动化水平。同时，在门店管理方面，智能化硬件设备，搭配一体化的智能化Saas工具，可以进一步降低管理成本，打造数字化门店。
从趋势上看，目前，兼有SaaS工具及门店服务的这部分智能财税厂商，更顺应这一趋势。
首先，这类厂商直接服务终端用户，只有深度参与服务的过程中，才能不断优化和智能化这个过程。
其次，这类厂商具备可持续发展的健康的运营模式，是标准化门店管理方式，通过获客成本控制和客户LTV的拉升，保证了自身的毛利有持续提高的空间。
再次，在需求满足方面，这类智能财税厂商所具备的提供增值服务的能力将成为最有力的竞争壁垒。以金融服务为例，小微企业在金融的需求量巨大，小微企业去银行贷款尝尝面临因信用问题，面临难以贷款，或只能获得少量额度的问题。
这类智能财税厂商，拥有这小微企业最真实的财务数据，可以还原小微企业的业务情况，可以帮助小微企业提高信贷额度。以纯信用的模式为小微企业提供金融的服务，无疑是小微企业解决金融需求的最佳选择之一。而这类厂商，也是目前市场中，唯一能做到用纯信用的方式，提供金融服务的智能财税厂商，小微企业将逐步向这类厂商汇集。
最后，在SaaS工具方面，这类厂商具备不断提高的SaaS工具自动化的实践经验与技术能力。
这类厂商在直接面向终端小微企业服务的过程中，所积累的服务能力与数据，可以促进工具的不断升级，更加贴近客户的使用习惯；同时，技术能力储备，也可以将工具从现有90-95%的自动化水平，持续提升，最终实现Intuit模式的DIY自助工具。随着这类厂商的市场份额不断提高，带动市场格局变化，这类厂商的估值潜力巨大，5年内可能达到成倍增长。
