大鸿签CEO高威:电子签走入“下半场”,用“本地化”探索更大市场

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发布时间:2023-12-01 08:34

11 月 28-29 日,36 氪 WISE2023 商业之王大会在北京国际会议中心盛大举办。本届大会以 " 太阳照常升起 The Sun Always Rises" 为主题,横跨一个主会场与六大垂直领域专场。主会场聚焦 " 未来 3650 天 "、" 在产业洪流中 "、" 进击中的互联网 "、"AI 与商业增量 "、" 全球品牌看中国 "、" 科技至上 共鉴创新 " 六大篇章重点议程,邀请全领域商业大咖展开为期两天的顶级商业对话,向现在提问,给未来答案。

最近几年,是电子签行业的 " 黄金年代 ",IT 市场研究和咨询公司 IDC 发布《2021 年中国电子签名解决方案市场份额报告》显示,2021 年中国电子签名市场快速发展,在广泛的市场需求以及频繁的政策利好下,中国电子签名软件市场规模已达到 7332 万美元,同比增长 31.7%。

随着中国数字化转型支出的规模持续增长,中国电子签名软件产品未来的发展潜力将进一步释放,特别是在国内企业数字产业化转型的过程中,电子签行业的 " 生态化 " 渐显,巨头竞争激烈、格局复杂的同时,中小型企业也面临场景难覆盖等问题。2023 年的电子签行业走入竞赛的 " 下半场 ",正等待一个新的 " 拐点 " 出现。

面对行业竞争和未来电子签在企业服务、企业数字化转型上的应用,电子签企业如何做好 " 本地化 "?面对数字化需求,电子签行业如何扩大市场?面对 to   B 端需求,行业该如何让服务更加标准化?在 36 氪 WISE2023 商业之王大会上,大鸿签的创始人高威给出了自己的思考:

以下为演讲实录,经 36 氪编辑和整理:

大家好,我是大鸿签的创始人高威,作为疫情时期成立的电子签企业,我们凭什么跟头部电子签厂商比较,那就是中国巨大的长尾客户市场,今天我给大家分享一家电子签企业在下沉市场的实践。

过去十年是软件开发行业的黄金十年,因此我们积累了一些财富和客户资源,不乏典型案例,比如我们开发过 2016 年张学友票务系统等等。

我们如何将服务大量中小微企业的能力转化成一项事业?疫情期间有不少客户找到我们,让我们帮他们解决线上签约服务,我们就开发了大鸿签,让他们原先需要线下跑腿见面才能完成的签约,转到线上,大鸿签就是这样被口罩呼唤出来的项目。他们为什么偏偏选择了大鸿签呢,答案就是 " 服务 "。电子签大厂只能够满足相应领域需求,然而 B 端签约市场并不存在标准化服务需要,尤其是广大小微客户,他们的业务林林种种,很难统一。比如,大企业有较长的签字流程,中小微企业没有;大企业有法务部门、法律顾问,中小微企业没有。中小微企业老板本身就是签约人,老板需要一个价格低服务靠谱的签约管家,帮他们把风险剔除在外。对他们而言,电子签不能只是一个工具软件,而是要承担管家角色。

我们的管家式服务就是从如何起草一份规范化没有坑的合同开始的。这就是我们平台提供大量合同模板。合同经历对方修改后,谁对未来法律负责,这些服务我们都要提供,我们平台提供一对一线上法律顾问服务,大鸿签是一个有温度的签约管家。

作为一个初创企业,我们如何团结一批律师在这个平台上,这个平台对律师的价值是什么?这一点做不好,就会带来大量运营成本。我们找到本地司法主管部门,帮他们建设本地法律服务平台,把司法部门法律援助搬到线上,一方面服务了广大企业主,另一方面也服务了司法部门普法工作,一举两得,同时增强了平台背书。

我们接入 AI 法律大模型,让我们的服务变得永远在线。我们现在的法律大模型能够代替人工和律师起草线上的法务合同。我们帮助中小微企业实现合同的全生命周期的管理,提供从合同起草到审批,签订,执行归档统一的智能化全生命周期服务,具有合同审查、协作审查、文本对比、智能归档等能力。过去中小微企业合同签订之后没有很好的保管,随意丢弃,今天我们可以在线管理所有自己的签约,在手机上可以随时调阅,永不消失。

电子合同也成为了企业数字资产,为企业业务开拓提供数字化支撑。签约是企业关键环节,某种意义上来说,一个企业的发展,就是在不断签约和履约过程中积累自己的品牌。所以大鸿签这个平台的本质是帮助广大中小微企业进行信用管理。电签成为数字化转型的起点,我们借此可以进一步服务企业的客户管理系统、财务系统、分销系统的数字化改造。这就回到了我们的原始能力,从而帮助企业实现更综合的数字化解决方案。

对于一家做企业服务的企业而言,我们找到了一家企业最有价值的环节,也因此企业对我们更加信赖。这样大鸿签就可以实现平台化,为企业组织更多的服务资源,让这些资源在平台上交易,产生更多的价值服务。比如,我们跟梯媒进行深度合作,让客户同时获得在梯媒广告传播的机会,我们的客户资源与梯媒打通后,让中小微企业打得起电梯广告。

基于大数据本地化的能力,我们刚刚得到了本地国资部门的投资,这让我们也不再是单打独斗,而是聚合更多本地资源,形成良性的循环,我们借此更深地扎根 " 本地化 "。" 本地化 " 做好之后,我们会把盈利模式打通,迅速在全国各地的下城市场找到符合我们要求的合伙人,共同开发市场。

如何撬动更大的市场?我们最近与本地人社部门对接,帮助他们建立电子合同平台,2020 年 3 月 4 日人社部颁发了相关文件,为提高劳动合同签订效率加大信息共享力度,建议用人单位和劳动者采用电子劳动合同的形式。真正做到这项业务的地方并不多,尤其是下沉市场还有巨大服务空间,我们通过人社部连接市场主体,通过市场主体连接全部劳动人口,实现 G 端到 B 端再到 C 端,一网打尽,获客成本大大降低。同时我们还不能忽略的是个人市场,我们激活这个市场的形式多样,比如通过跟本地民政部门合作,在婚姻登记处策划签订夫妻忠诚协议,提供了有趣的模板;我们还跟司法部门进行社区普法,提供大量借据模板等等。

有用是我们的内核,有趣是我们的灵魂,大鸿签扎根本地企业,让电子签成为人们维权的日常。

以上就是我的分享。谢谢。

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