“聚焦存量、拓展增量、精准营销”---战略方针解读之一
2023-04-03 11:51
发布于：山西省
过去的营销思路不止一次地告诉我们：“人走茶凉”是普遍现象，客户成交结束就置之不理，既无关注又没互动，时间久了客情关系自然就生疏了，客户感觉不到关心，更换产品的时候也不会考虑复购。与客户的关系一旦发生温度凉了的现象，再想激活或者重建就会面临巨大成本和巨大障碍，所以向存量要增量是营销的新思路，维护老客户与开发新客户同等重要，甚至更加重要！
聚焦存量、拓展增量、精准营销，将是新形势下企业战略竞争和营销竞争的三个关键和核心。聚焦存量就是深度耕耘和广泛拓展存量市场，拓展增量就是以存量带动增量客户，有效裂变增量客户；精准营销就是对目标市场和客户进行清单式梳理和针对性开发，精准定位和定向拓展。
存量深耕的最大意义是什么？经营好存量，增量自然来。直接开发陌生客户难度大，但是老客户转介绍新客户就会容易得多，客户与客户的立场往往是一致的，客户对客户的信任往往也是牢固的，老客户的一句认可和赞扬抵得上你说一百句，客户认为好才是真的好，引导老客户转介绍，投入少、风险小、见效快。
所以，聚焦存量和拓展增量就是从维护现有老客户入手，这种营销思路的背后是从经营产品到经营信用，到经营客户关系，深挖存量客户的潜在价值。客户服务价值在于提升满意度，客户关系管理换来忠诚度；满意是基础、忠诚是保障，满意是缘、忠诚是份，存量深耕的意义就在于通过提升客户满意度和忠诚度，进而提升复购率、提高客单价和转介绍率，以及客户价值的二次开发和最大化价值挖掘。
所谓精准营销，就是对存在共同特性一类客户进行针对性的销售动作，从而让投入产出比最大化。精准营销的技术含量较高，要求精准划分市场、精准把握客户需求、精准定位目标客户和精准获取客户信息。因此，精准营销是提供个性化产品和服务，实施“以客户为中心”营销理念的前提，也是提高客户忠诚度和核心竞争能力的基础条件，用一句话来说：精准营销就是把合适的产品，在合适的时间，用合适的方式，卖给合适的人。
在存量深耕和精准营销领域中，优质的客户体验堪称是提升竞争力的利器，从拓展增量的角度来看，提升存量客户的客群体验成为关键原因。营销从“跑马圈地”到“精耕细作”，存量客户是关键，洞察目标客户的需求偏好、消费习惯等变化才能精准行策。企业必须牢牢把握客户心态，全面挖掘客户信息，以柔性维护与精准开发，在深耕产品的同时建立起存量客户的复购体系，才能真正激活存量市场。
在此过程中，存量客户的价值不仅是复购，存量引发的增量客户才是从存量市场中提取增量业绩的重要目标。通过新产品或者新型号攻略增量市场自然最好，否则就只能在存量市场尽可能地“圈地”与“出圈”，让客群认可品牌、产品与服务，建立起积极的情感链接，更乐于追随品牌。据《哈佛商业评论》的市场调研数据显示，客户体验做得好的企业，营收增长速度超越同类别企业2.4倍。返回搜狐，查看更多
