“客户是企业盈利的来源”这是已经被经济管理学界高度认同的观点。从客户的观点看待商业银行的未来盈利能力主要包括以下三个方面:一是商业银行客户数量的多少；二是商业银行客户质量的高低；三是商业银行的服务和产品能力的好坏,能否为客户提供优质的服务使得客户满意,能否提供既能帮助客户提升机制同时又能为银行带来高盈利的产品。
近几年来招商银行批发条线一直在推进有效客户的增长,从2010年开始推行“客户倍增计划”促进全行基本客户群的快速增长,以增加客户数量；批发条线的产品创新、提升专业化营销能力和加强交叉销售,意在不断提升客户满意度和挖掘客户价值。但是面对有限的资本资源、规模资源、人力资源和费用资源,客户的质量成为关键。在相同的资源投入下,成长快速的客户势必未来给银行带来业务的快速增长,带来盈利能力的提升。
梁启超在《少年中国说》中说道“少年强则中国强”,创新型成长企业好比当前中国经济中的“少年”,对我们国家来说“创新型成长企业强则中国经济转型成”,对我们商业银行来说“创新型成长企业客户多则未来盈利能力强”。
因此,招商银行在全行开展的“千鹰展翼”计划,意在培育一批创新型成长性企业客户群,一方面支持国家经济转型,另一方面也为银行未来盈利能力的提升打好客户基础。“千鹰展翼”计划推出不到两年时间,招行创新型成长企业客户数量出现快速增长,目前已经突破5300家,并成功锁定了2万家目标客户,远远超出原计划每年新增1000家客户的进度；信贷规模也在稳步扩大中,截至今年6月末,招行已为“千鹰展翼”客户提供了690亿元贷款,比年初新增113%,远高于一般对公客户贷款增速,其中中小及微型企业客户占比超过70%,贷款余额占比近70%。更令人瞩目的是,自2009年9月创业板推出以来,已上市企业中有90%的企业均为招商银行客户。
一 “千鹰展翼”的含义
鹰是隼形目猛禽的典型代表,具有飞行速度快、动作敏捷的特点,创新型企业类似于鹰,具备发展速度快、市场反应速度快的特点。
鹰有一双无比强健的翅膀,只有展开翅膀才能搏击长空。金融作为社会资源配置的行业,企业的成长离不开金融的服务和支持,创新型企业如果能得到金融的服务和支持,如同鹰张开更强壮的翅膀,势必能取得更快的增长。
千鹰展翼计划就是在全国每年寻找1000家有创新成长特质的企业,运用包括融资在内综合化金融服务,使得其获得更快速的增长。
二 符合“千鹰展翼”计划的企业具备什么条件?
1、面向八类行业:
◆新能源:在新技术基础上,系统地开发利用的可再生能源,如核能、太阳能、风能、生物质能、地热能、海洋能、氢能等,具体包括新能源设备制造、新能源开发生产及销售企业。
◆新科技:各项新技术发明并进行市场运用的企业,如IT、互联网、生物技术、航空航天技术等。
◆新材料:是指新近发展的或正在研发的、具有比传统材料更为优异的性能的一些材料,具体包括新材料制造和销售企业。
◆新制造:指运用信息技术或工艺对传统方法进行改进并获得突出经济效益的企业,通常有实用新型知识产权。
◆新文化:指具备产业化经营特征的文化创意产业中的企业,如电影电视、动漫、培训等。
◆新农业:为建设社会主义新农村而建立的新型农业企业,包括现代化农业种养殖、加工生产、存储等企业。
◆新模式:指运用新型商业模式进行组织的商业及消费类企业,如连锁经营、电子商务、供应链企业。
◆新服务:新兴的满足人们提高生活水平的服务型企业,包括健康医疗、酒店、餐饮等。
2、企业应具备的条件
A)企业具有自主创新能力；
B)具有高成长的特性,或未来具有高成长的潜力；
C)有较强的管理团队；
D)有较规范的运营经验。
三 招行做好了哪些准备?
第一,招商银行积累了一大批高端个人客户资源和一批企业客户资源；
第二,招商银行在全国主要经济中心城市都设立了服务网络；
第三,招商银行有先进的电子银行产品。
四 千鹰展翼九大服务方案
招行千鹰展翼计划针对创新型成长企业提供了九个方面的综合金融解决方案。
(一)创新信贷政策和融资产品方案
传统的商业银行信贷政策中重点支持“铁公基”等大型项目和传统制造企业大客户,而招商银行专门针对创新型成长企业重点行业制定信贷政策,引导信贷资金投向这些行业。
传统中小企业的融资产品需要不动产抵押或担保,但创新成长企业往往具有轻资产、弱担保的特点。招商银行针对性地推出知识产权质押、订单融资、应收账款质押或保理等产品,以支持企业获得债务资本扩大生产。
(二)搭建私募股权合作平台方案
权益性资本是创新型成长企业发展过程中重要的资本力量。合理的权益资本引入有助于企业管理架构的优化、负债合理性、企业价值的逐步体现。招商银行与几十家私募公司建立了战略合作关系,根据创新成长企业的行业和风险特征推荐合适的私募基金,搭建企业引进权益性资本的桥梁。另外,招商银行还拥有全资子公司招银国际,可以提供股权投资服务。
(三)创新供应链金融服务方案
创新的供应链金融服务科根据企业产品特征和采购/销售模式,运用金融产品和技术手段,通过买方信贷和采购融资,帮助企业拓展国内市场,甚至提前获得资金回笼。具体包括:经销商买方信贷、医疗设备买方信贷、电信应收账款保理、特许经营店买方信贷等方案。
(四)创新跨境交易安排方案
在全球范围实施销售和采购、走出去投资已成为中国企业国际化道路不可回避的趋势,跨境贸易和境外投资的创新金融服务成为本土银行义不容辞的选择。企业国际化竞争离不开背后金融的力量。招行通过贸易结算路径规划、融资、信用调查帮助企业拓展海外市场,并及时提供信息、工具和建议规避汇率风险
(五)创新现金管理产品方案
资金的管控和运营效率成为创新型成长企业发展中的重要环节。通过招行的现金管理方案设计,企业可以实现资金划拨系统硬约束,减少管控风险；实现财务电子化与ERP系统对接；实现多家银行账户集中管理,提高运营效率；实现资金的自动归集,票据电子化等多项便捷操作。
(六)创新金融市场产品方案
创新金融市场产品方案是指招行通过金融市场工具的运用帮助企业在可承受的风险范围内进行理财,获得较高的闲置资金增值。招行可提供一系列银行理财产品,包括T+0、7天、14天等各种期限,企业可根据流动性要求进行选择,收益比同期银行存款高1.5-3倍。对于不同风险、收益偏好的客户,招行还可推荐信托理财、PE股权投资理财产品。也可根据企业需要进行个性化设计
(七)创新薪酬福利方案
如何留住企业核心人才是创新型企业经营中面临的难题,招行可向客户提供优化的薪酬福利计划,能够在一定程度上帮助企业留住核心人才。一是企业年金业务,协助企业在基本养老保险之外为员工建立补充年金,年金资金资金独立于企业资产单独管理并进行理财,可以按照员工分户列账管理在退休时领取。招行还推出了专门针对中小企业的类年金产品——金福计划,该计划针对核心员工给予正常的薪酬之外的收入,投资方式灵活,量身定制投资及提取条件,提高离职成本,锁定企业的人才。
(八)创新电子商务合作方案
互联网的广泛运用为创新型成长企业的市场拓展和销售提供重要渠道。招商银行最早推出网上银行和网上支付,目前电子支付市场占有率超过15%,可成为企业实现网上销售的合作伙伴。招商银行银行拥有5000万借记卡客户,近4000万贷记卡客户,高端客户占比高,可以成为企业拓展消费市场的重要合作伙伴。
(九)全程持续财务顾问服务方案
招行作为创新型成长企业的长期合作伙伴,除了可直接向企业提供财务顾问服务外,还可作为企业的忠实助手,协助遴选券商、律师事务所、会计师事务所、评估机构,并在企业引入战略投资者、选择上市目的地等方面为企业提供咨询,协调相关政府部门、监管机构,助推企业尽快走上资本市场,步入发展的快车道。
